Другим категориям покупателей этому менеджеру продавать было сложнее. Периодически выскакивали «любимые фразы», что нарушало контакт. Клиенты просили заменить им менеджера, старались переключиться на директора салона или… уходили. Уходили, унося с собой десятки тысяч долларов, которые хотели оставить в салоне.
На мой вопрос: «Почему вы держите этого продавца? Он же портит выстроенный имидж вашего салона» – директор салона со вздохом ответил: «Я понимаю. Но ничего не могу сделать. Он один из лучших продавцов. А мы сейчас не готовы перейти на обслуживание только „интеллигентного клиента“».
Если ваши действия срабатывают редко и больший процент клиентов говорит вам «нет» в разных ситуациях продаж, то можно, конечно, винить товар или клиентов, но стоит присмотреться к тому, что вы делаете сами. Вполне возможно, что вы работаете по неэффективной технологии, даже не подозревая об этом.
2.5. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ
Для начала вспомним примеры, когда мы говорим о технологии. Мы говорим о технологии:
– приготовления пищи (яичницы, например);
– пошива одежды (юбки или брюк, например);
– строительства зданий (заливке бетона, например);
– управления автотранспортом и т. д.
Рассмотрим, что такое технология на примере приготовления элементарной яичницы-глазуньи.
Пример. Описание технологии приготовления яичницы-глазуньи
Начало (вход в процесс).
По каким критериям начинается процесс приготовления яичницы?
Критерии начала процесса могут быть разными:
– хочется есть, при этом ничего, кроме яичницы, готовить не умею;
– хочется есть, при этом ничего, кроме яиц и масла, в доме нет;
– хочется съесть именно яичницу-глазунью.
Этап 1. Подготовка.
Состоит из нескольких операций, последовательность которых на результат не влияет.
Обязательные действия на первом этапе:
– достать куриные яйца из холодильника и положить рядом с плитой;
– достать сковородку (выбрать размер в соответствии с количеством яиц);
– достать подсолнечное масло.
Если какой-то составляющей нет, то сделайте замену, если это возможно (вместо куриных – перепелиные яйца, вместо сковородки – посуду для микроволновой печи, вместо подсолнечного – другое масло, на котором можно готовить).
Действия, которые могут быть сделаны на первом этапе или распределены по другим этапам:
– приготовить лопатку для тефлоновой сковородки;
– приготовить тарелку;
– достать и помыть зелень (можно нарезать сразу).
Этап 2. Подготовка условий для жарки
Следующие действия рекомендуется выполнять именно в приведенной последовательности:
