«Вы были в офисе, когда позвонил господин Смит?»
«Да».
«Вы сидели за своим письменным столом?»
«Да».
«Вы велели своей секретарше сказать господину Смиту, что вас нет на месте?»
«Да».
«Ваше утверждение было правдивым или ложным?»
Многие люди, возможно, будут склонны ответить: «Формально оно было ложным, но я не лгал».
Так вот насчет самообмана: реальность такова, что заведомо неискреннее утверждение есть ложь, и не важно, насколько она может быть незначительной с вашей точки зрения.
Правило реального мира № 274: проблема маленькой невинной лжи состоит в том, что она имеет тенденцию вести ко все большей лжи, которая в свою очередь ведет ко все более неприятным последствиям.
Еще одна распространенная форма лжи, которую большинство людей обычно таковой не считают, – это преувеличение. Ничто не заставляет меня терять доверие к человеку быстрее, чем открытие, что он раздул факты или свои поступки.
Следует быть всегда бдительным, когда дело касается лжи-преувеличения, потому что, как и маленькая невинная ложь, она часто носит едва различимую маску. Например, такой пустяк, как так называемые срочные сообщения, оставленные для того или иного человека, обычно являются преувеличением. На мой взгляд, слово «срочное» подразумевает нечто близкое к ситуации «жизнь или смерть». Если сообщение на самом деле не срочное, то тогда человек, которые оставляет такое сообщение, значительно теряет кредит доверия. То же самое справедливо, когда вы говорите кому-то, что если он встретится с вами, то вы отнимете у него лишь пять минут его времени, а заканчивается все тем, что на разговор уходит тридцать минут. В результате вы зарабатываете вполне заслуженную репутацию, как тот мальчик, который кричал: «Волк! Волк!» – и вас уже не пускают на порог.
Человек, который зарабатывает 100 тысяч долларов в год
Скажем, некий продавец недвижимости говорит вам, что заработал в прошлом году «около 100 тысяч долларов». (Вы заметили, что все продавцы недвижимости заработали в прошлом году «около 100 тысяч долларов» – не 50 или 75, а всегда «около 100 тысяч долларов»?) Однако при ближайшем рассмотрении вы обнаруживаете, что цифра-то была совсем не 100 тысяч долларов, а на самом деле 88 тысяч, но человек удобно округлил ее с избытком – и даже эта цифра представляла собой его общее комиссионное вознаграждение! Более того, так как большинство комиссионных вознаграждений с продаж делится с другой брокерской фирмой, то у него остается лишь около 44 тысяч долларов. А если он продавец, то брокер, который его нанимает, получил приблизительно половину от этой суммы в качестве своей доли, в результате чего продавцу остались какие-то 22 тысячи долларов.
