Секреты мотивации продавцов | страница 36
И только если все эти четыре функции руководитель выполнил, он имеет право (и обязан) наказать исполнителя, если тот действительно виноват.
Запомнить функции ответственности помогает так называемая «управленческая пятерня» (рис. 5).
Из пяти пальцев только один указывает на исполнителя, остальные на руководителя.
Рис. 5. «Управленческая пятерня»
1. Сообщить суть задания
Точно опишите, что и когда должно быть сделано в соответствии с вашими намерениями, и каких результатов ожидаете.
2. Обрисуйте общую ситуацию в связи с заданием
Объясните, почему задание требуется выполнить, его важность в общем течении событий, а также осложнения, которые могут возникнуть.
3. Определите нормативы
Установите соглашение по нормативам, которые вы будете использовать для контроля. Нормативы должны быть реальны и выполнимы.
4. Предоставьте полномочия
Вы должны предоставить сотруднику полномочия, необходимые для выполнения им задания без постоянных помех или отказов со стороны других сотрудников.
5. Окажите поддержку
Определите ресурсы, необходимые вашему сотруднику для выполнения задания. Успешное завершение задания может потребовать денег, обучения, совета и пр.
6. Получите согласие
Повторите, что именно вы хотите, и убедитесь, что сотрудник это понимает и согласен выполнить порученное задание.
Ситуационное лидерство заключается в выборе руководителем определенного стиля руководства в соответствии с уровнем развития сотрудников, которыми он руководит.
Из четырех стилей – указания, наставничества, поддержки и делегирования – первый и четвертый являются самыми необременительными и применяются чаще всего. Второй и третий – наставничество и поддержка – требуют намного больше времени и усилий, их гораздо проще проигнорировать.
Объединим поддерживающий и наставнический стили под одним общим названием – наставничество.
«Скажи мне… и я забуду,
покажи мне… и я запомню,
сделай вместе со мной… и я пойму»
1. Вы выполняете, вы объясняете
Сядьте вместе с сотрудником и в общих словах объясните ему всю процедуру, одновременно выполняя ее.
2. Они выполняют, а вы объясняете
Теперь пусть сотрудник выполняет ту же самую процедуру, а в это время вы комментируете каждый его шаг.
3. Они выполняют, они объясняют.
Пусть под вашим наблюдением сотрудник выполнит задание еще раз, объясняя при этом все, что он делает.
