Речь идет об откатах. О них рассуждают многие, встречаются характеристики типа «очередная ступень эволюции взятки», «смазка в колесах бизнеса». Да, откат – это аналог взятки, коммерческий подкуп, имеющий ряд характерных особенностей. Сумма отката почти всегда измеряется процентами от стоимости или объема заказа, а также скоростью оплат. Появляется подобная мера «поощрения» там, где принятие решения носит субъективную оценку. И таким нехитрым способом фирма ставит своего покупателя в зависимость. Чиновник может требовать взятку, лишь приблизительно зная о выгоде, которую получит человек, давший ему деньги. Взятка носит разовый характер, а откат – постоянный. Системой откатов пользуется большинство фирм, продающих услуги и товары. Крупные компании, имеющие прямые контракты, могут предложить клиенту лучшую цену. Как известно, такие компании проводят достаточно жесткую политику относительно своих покупателей. Лучшая цена – достаточный стимул для хорошей работы – крупных заказов и своевременной оплаты. Если ваша фирма не может предложить лучшую цену, то тут приходится искать иные способы, использовать и чью-то личную заинтересованность в том числе.
Откаты используются в нескольких целях:
• привлечь покупателя дополнительной выгодой;
• избавиться от конкуренции;
• увеличить объем продаж;
• ускорить возвращение задолженности.
Как правило, на откатах «сидят» все бюджетные организации. Некоторые из них в ситуации нехватки денежных средств охотно принимают в качестве отката дополнительный товар, необходимый для работы.
Чаще всего «стимулируется» какой-либо ответственный работник. Его можно заинтересовать ради «справедливого» распределения средств, то есть получить оплату в числе первых, поскольку не всем поставщикам хватает денег. Госпиталю нужно приобрести резиновые перчатки. Они имеются в продаже у нескольких поставщиков. На выделенные деньги можно купить 100 пар. Этого госпиталю мало. И поставщик предлагает 120 пар, но с условием, что получит деньги сразу, как только произойдет финансирование госпиталя. Или просто «возвращают лишние» средства.
Откат предлагают, чтобы обойти конкурентов. К примеру, крупное учреждение, имеющее большое многоэтажное здание, получило деньги на установку новых металло-пластиковых окон. Разумеется, был объявлен конкурс и все, как полагается. Но и в таких случаях редко обходится без отката. На его сумму влияют и объем работ, и график оплат, и качество используемого материала.
