Кроме этого, никто не отменял конкуренцию между вашими клиентами. Она проявляется не только в борьбе за покупателя, но и в создании собственного имиджа: кто лучше развивается, чей магазин «круче» оборудован, кто имеет большую скидку и т. п. Принцип давления здесь – угроза имиджу.
Суть партизанского маркетинга в том, чтобы заставить людей хорошо говорить о товаре или услуге компании. Один человек, услышав «интересную новость», расскажет ее своим друзьям. Перефразировав, мы получим: суть использования методов партизанского маркетинга в том, чтобы заставить людей плохо говорить о компании.
Вот один из способов, известных мне. Некая фирма всегда извещала своих клиентов через сайт в Интернете о начинающихся акциях и предлагаемых подарках. А однажды к тексту предложения была сделана приписка, что предложение не касается магазина такого-то по причине неуплаты денег за товар, купленный по предыдущей акции. Ура! И люди заговорили: у менеджеров спрашивали: а правда ли это, а что получил магазин в подарок и т. п.
Недостатками такого способа можно назвать потерю клиента и вероятность превращения долгов в «невозвратимые». Достоинством – то, что, потеряв одного клиента и некоторую сумму денег, вы показываете остальным «свои зубы», т. е. серьезность намерений и реальность угроз.
Большая часть этих мер может быть реализована только в Интернете. Но если у вашего клиента есть необходимость размещать там рекламу – значит, там она находит своего адресата. Следовательно – вам туда.
Привлечь внимание потребителей к неплательщику можно (если это позволяют средства информации и оповещения) косвенным образом. Например, появилась информация о том, что некий поставщик реализовал в точки розничной торговли просроченный майонез. Можно подбросить список покупателей из числа не платящих, которые работают с этим поставщиком.
Если ваш клиент дает рекламу товаров (особенно продуктов), продающихся со скидкой, можно разместить информационную статью о том, что со скидками продаются, как правило, товары с ограниченным сроком годности или изначально завышенной ценой.
То, о чем все знают, но не говорят
В книге не раз использовались выражения «индивидуальный подход» и «личные взаимоотношения», «пересечение личных интересов». Иногда за ними ничего особенного не скрывается, а иногда понятно, о каком «индивидуальном подходе» идет речь.
«Взаимовыгодное сотрудничество» – так называют откат вежливые менеджеры среднего уровня. «Что надо сделать, чтобы вы заинтересовались нашим товаром?» – спросит торговый представитель товароведа небольшого магазина. «Думаю, мы сможем найти компромиссное решение», – произнесет на переговорах руководитель отдела продаж.
