Основные преимущества работы с постоянными клиентами:
• стабильность закупок;
• сокращение текущих расходов;
• положительная репутация на рынке;
• возможность качественнее планировать продажи и бюджет отдела.
В идеале постоянные клиенты становятся лояльными клиентами (приверженцами компании) и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.
Лояльный клиент – это постоянный партнер, делающий стабильные регулярные закупки, в достаточной степени удовлетворенный продуктом, сервисом и персоналом, а главное дающий положительные рекомендации и отзывы о компании.
Плюсы наличия лояльных клиентов:
• надолго сохраняют преданность компании;
• покупают не только привычный продукт, но и новинки;
• создают положительный имидж компании и привлекают друзей и знакомых;
• менее чувствительны к колебаниям цен на продукт;
• практически игнорируют рекламу конкурентов;
• с пониманием относятся к временным трудностям;
• с готовностью участвуют в «клиентских» опросах и анкетированиях;
• высказывают предложения по усовершенствованию продукта.
Не бывает «вечнолояльных» клиентов, но, чтобы они подольше работали с продавцами, им нужно уделять больше внимания, отслеживать «нелояльность» по первым признакам.
Сигналы снижения лояльности клиентов:
• молчание (длительное время не интересуются новостями, не делают закупок);
• возникновение дебиторской задолженности;
• снижение доли повторных покупок.
3.2. Классификация каналов распределения продукции
Одним из важнейших этапов работы при построении отдела продаж является определение каналов сбыта (распределения) продукции. Эффективность продаж напрямую зависит от правильного выбора каналов, определения их потребностей (например, для розничной сети важны – надежность поставок в соответствии с заявленным ассортиментом, упаковка, расфасовка, а для дистрибьютора – цены, широта ассортимента, скидки, бонусы) и создания оптимальных условий для работы с ними.
Не храните яйца в одной корзине – выбирайте несколько каналов сбыта, главное выделить среди них наиболее прибыльные и успешные.
Канал распределения (канал товародвижения) – это путь, по которому продукты движутся от производителей к потребителям, это компании – посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на продукт.
Длина канала – это количество уровней распределения.
Ширина канала – это количество участников на каждом уровне канала. Эксклюзивное распределение
