Крупные федеральные компании, занявшие самостоятельно влиятельную долю рынка, могут и обязаны позволить себе диктовать условия работы если не конкурентам, то своим поставщикам, так как локомотив тащит за собой весь состав. Если, например, продовольственный ритейлер увеличивает сбыт замороженных продуктов, то и поставщик увеличивает сбыт своей продукции, а значит, повышает собственную прибыль за счет ресурсов клиента.
Во всех остальных случаях, если рассматривать взаимодействие клиент – продавец, существует свое представление о цене, отражающее поговорку: «На любой товар есть свой покупатель».
Чем больше к товару было приложено маркетинговых усилий, тем выше цена. Маркетинг не создает ценность товара или услуги, он создает только добавочную стоимость. При этом потребители получают тот же по качеству продукт.
Маркетинг повышает удовлетворение от совершенных покупок, убеждая человека в том, что он сделал правильный выбор и не зря потратил деньги.
Если после посещения продуктового гипермаркета освободить все купленные продукты от упаковки, то можно будет примерно определить, сколько вы переплатили за дизайн, полиграфию, картон и фасовку. В целом маркетинг приучает людей тратить больше, не увеличивая свою прибыль. Поэтому цена фаворита в линейке товара или услуг тащит за собой цены совершенно никчемной продукции, повышая среднюю цену всей категории.
Есть ли аналоги продукции, которые закупает ваша компания, с таким же качеством и существенно меньшей маркетинговой составляющей?
На корпоративном уровне при подходе к покупке товара или услуги, особенно если проводится нетипичная закупка, цена всегда рассматривается с точки зрения моды, потому что деньги-то есть, да вот простофилей оказаться не хочется.
7. Деловая репутация и дебиторская задолженность
У каждой компании, которая допускает в своих сделках риск, не требуя предоплаты и залога, рано или поздно возникает дефицит денежных средств, по крайней мере тех, на которые она рассчитывала.
В культуре национального бизнеса лишь малая часть компаний соответствует официально заявленной репутации, потому что деловая репутация требует долгосрочного планирования и существенных инвестиций.
Негативное поведение компаний при оплате контрактных счетов может диктоваться несколькими причинами: реальным дефицитом собственных средств, техническим зависанием активов, низким приоритетом платежа и управленческой установкой лиц, принимающих решения.
