При обсуждении цены зачастую можно услышать такую фразу: «Дорого?! А что вы хотели?! У нас офис в центре города!» – и т. д.
Какие мотивы действуют при выборе стратегического партнера?
Останавливая свой выбор на «дорогом» партнере, компания, как правило, мотивирует это потребностью в его надежности, подразумевая, что если есть деньги, то, значит, компания хорошо себя чувствует на рынке и гарантии контракта будут обеспечены. Это вполне справедливо, и, как известно, за гарантии нужно платить.
Нередко основным мотивом может выступать статус потенциального партнера, который удовлетворяет потребности лиц, принимающих решения, в престиже сотрудничества с такой компанией. В этом случае стратегическое партнерство приносит собственному бренду дополнительные преимущества.
Несмотря на популярность двух ранее упомянутых мотивов выбора стратегического партнера, существует и третий, присущий больше собственникам бизнеса, чем наемным менеджерам. Мотив рентабельности, который заставляет взглянуть на все перечисленные факторы совершенно с другой стороны.
В этом случае большое внимание уделяется инвестициям в партнерство, в контракт и т. п., и, конечно, чем больше дорогостоящих атрибутов демонстрирует компания, тем выше уровень требуемых инвестиций в партнерство и контракт.
За какие атрибуты успешности переплачивает ваша компания?
За дорогие часы на руке менеджера, за его костюм от известного кутюрье, за новенький автомобиль и офис класса «А» платите ВЫ, уважаемый клиент.
Некоторое время назад было модно вести дела, демонстрируя успешность путем проявления своих финансовых возможностей, когда за дешевые услуги и товары человек или компания платили больше денег, чем те того стоили. Это нормальное состояние компании, переживающей этап «Аристократизации», стремящейся к снижению трудовых усилий и повышению статуса среди подобных себе организаций.
Со временем сместился вектор подхода к затратам, теперь модно, и тем более благоразумно, вести дела с точки зрения здравого смысла, потому что платить больше рыночной цены можно позволить себе не слишком долго. Зачем платить больше?
Когда встречаются две стороны, клиент и поставщик, то задача одной – не доплатить, а второй – недодать. Это условия естественного коммерческого спора.
Разумеется, наличие частного капитала в компании повышает долю здравого смысла в коммерческой деятельности. Особенно это актуально, когда долевое участие акционеров близко к паритету.
