Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела | страница 39

9. Возможности при фотографировании. Если ожидается фотосъемка, а вы сидите с тремя высокопоставленными лицами, вы можете показать бóльшую близость интересов с кем-то из них, подвинув свой стул ближе к нему.

Приемы создания раппорта

От приемов рукопожатий сильных мира сего перейдем к более актуальным вещам – искусству создания и поддержания раппорта. Если это вас заинтересует, можете обратиться к книге Brilliant NLP [15] на родственную тему.

Отзеркаливание

Отзеркаливание (mirroring) отражает степень доверия. Мы все бессознательно копируем поведение других людей, особенно тех, к кому хорошо относимся. Копирование вас делает другого человека вашим «зеркальным образом»: он движется, если движетесь вы; он наклоняется в вашу сторону, если вы наклоняетесь в его сторону; он улыбается вам, если вы улыбаетесь ему; он кивает вам, если вы киваете ему, и т. д. Нам невероятно трудно избежать этого, поскольку, что очень интересно, частота нашего пульса еще в утробе матери подстраивалась к частоте ее пульса, когда мы оба были расслаблены.

Отзеркаливание очень эффективно помогает создать раппорт с кем-то. И если вы хотите развить это умение, необходимо практиковаться (см. главу 14). После долгой практики вы сможете копировать поведение человека, даже не задумываясь об этом, – ведь вы уже копируете поведение друзей. Но не пытайтесь копировать незнакомцев, пока копирование не станет выглядеть у вас естественно, иначе раппорта вы не достигнете: люди не любят, когда их передразнивают.

Пара людей, копирующих друг друга. Попробуйте найти пять признаков, образующих группу признаков копирования. Если в паре ведет мужчина, каким будет его следующее действие? А каким будет следующее действие женщины, если в паре ведет она? Ответы см. на с. 238.

Пейсинг

Пейсинг (pacing) – это вторая часть отзеркаливания. Это психологический мост, создаваемый между двумя людьми в результате отражения чувств одного человека другим и выявления вещей, общих для обоих, – происхождения, образования, друзей, интересов, опыта и т. п. Найдя общую «территорию» с человеком, показав ему, что вы понимаете его чувства, вживаясь в его эмоциональное состояние, вы построите психологический мост, необходимый для установления раппорта. Полезно проверить, возник ли у вас раппорт с человеком, с которым вы общаетесь. Для этого начните сознательно совершать определенные движения, например, если вы беседуете сидя, подайтесь немного вперед, когда хотите подчеркнуть что-то. Если ваш собеседник сразу же или чуть позже тоже подастся вперед, значит раппорт возник. Если же он не повторил вашего движения, раппорта нет. Тогда продолжайте постепенно вносить небольшие изменения в ваш язык тела и повторяйте проверку, пока не добьетесь успеха во взаимном отзеркаливании. Это называется «руководством» (leading), поскольку вы руководите языком тела другого человека.