Он не видел в этом никакого смысла. Начальник объяснил это изменениями в функциональных требованиях. Теперь на его должности акцент делался на способности эффективно решать проблемы клиентов, а также на работе с техническими службами компании для удовлетворения клиентских потребностей и запросов.
Как бы то ни было, адаптироваться к переменам наш специалист по продажам умел. Он был дипломированным инженером, к тому же отлично разбирался в продуктах и системах. Круг его обязанностей сузился, поскольку он не проявил инициативы, чтобы привести свою работу в соответствие с меняющимися потребностями рынка, новыми технологиями и клиентскими запросами. Его начальник мог оценивать его только по очевидным итогам работы, в результате чего пришел к выводу об ограниченности возможностей и потенциала роста этого специалиста по продажам.
Как такое могло случиться? Нашему знакомому было настолько комфортно вести работу своими обычными методами, что он не изучил новые потребности рынка и не пересмотрел свое понимание рабочих требований с учетом изменившихся реалий. Он считал, что инициативу по повышению его квалификации возьмет на себя компания, если сочтет это необходимым. Своей обязанностью он это не считал; а потому не распознал перемен в ключевых задачах, определявших качество работы.
Замечу еще раз: дело было не в его неспособности провести такой анализ. В начале карьеры он тщательно проанализировал предъявляемые к нему требования и привел уровень своих навыков в соответствие с этими требованиями. Однако мир менялся, а он больше не возвращался к такому анализу и не посещал разнообразные курсы повышения квалификации, организуемые компанией.
— Все шло хорошо, — размышлял он. — Меня любили клиенты. В компании меня уважали. Я где-то даже гордился неким легким налетом эксцентричности и имиджем этакого одинокого волка, которому не надо учиться. Если я все-таки ходил на занятия, то не особо вслушивался в то, чему там учили, и не очень-то стремился реализовать полученные знания на практике. Ну зачем мне это — ведь я и так звезда продаж!
Он стоял перед важнейшим выбором: затаить обиду на компанию за то, что у него отобрали клиентов, или же заново проанализировать предъявляемые к нему требования и адаптироваться под них. Значительная часть карьеры была впереди. Он был привязан к компании, ему нравилась его работа. Как и раньше, он считал, что работа отвечает его квалификации. Он не хотел уходить и принял решение заново осмыслить три наиболее существенные задачи, решение которых определяет эффективность. Он воспользовался корпоративными программами обучения, обнаружив вдруг, что ему нравится учиться и совершенствовать мастерство с учетом последних достижений отрасли. Он установил жесткий контроль над своим рабочим графиком, выделяя достаточное время на решение первостепенных задач.
