, адаптировав ее к реальным условиям российского бизнеса. На основании WFM-анализа можно определить конкретные планы по приростам продаж клиенту. Каждый торговый партнер анализируется отдельно, что необходимо делать в отношении крупных клиентов или клиентов категории АА
[20].
Оцениваются три базовых показателя: объемы продаж, широта закупаемого ассортимента и частота закупок.
1. Width (широта ассортимента) – количество позиций в заказах клиента. Чем больше ассортиментных позиций берет торговый партнер, тем вероятнее увеличение объемов продаж.
2. Frequency (частота или количество) – количество покупок, которые совершил клиент (количество продаж). Чем их больше, тем выше вероятность того, что клиент повторит свои действия в будущем.
3. Monetary (деньги) – сумма, которую потратил клиент (выручка от продажи товара). Чем больше потраченная сумма, тем выше вероятность того, что клиент повторит заказ.
Название метода (WFM-анализ) происходит от первых букв используемых названий параметров.
1. Классификация по параметру Width:
• для каждого клиента определить наиболее часто закупаемый ассортимент;
• соотнести полученные данные с минимально допустимым и максимально возможным ассортиментом;
• таким образом, нам известно минимальное и максимальное количество позиций в заказах клиентов. Предположим, что это 22 и 97. Теперь необходимо определить интервалы значений этого показателя, которым будут соответствовать баллы от 1 до 5:
(22 + 97) / 5 = 23,8 ≈ 24.
5 баллов получат клиенты с количеством позиций от 97 до 73; 4 – от 73 до 49 и т. д.
2. Классификация по параметру Frequency:
• для каждого клиента определить количество покупок за определенный период;
• итак, мы имеем минимальное и максимальное количество «чеков». Предположим, это 2 и 27. Определяем интервалы, которым будут соответствовать определенные баллы (по аналогии с тем, как это делалось для параметра Width):
(2 + 27) / 5 = 5,8 ≈ 6.
5 баллов получают клиенты с количеством чеков от 21 до 27; 4 – от 15 до 20 и т. д.
3. Классификация по параметру Monetary:
• для каждого клиента определить сумму потраченных денег;
• теперь нам известны минимальная и максимальная суммы потраченные клиентами. Предположим, это 1,2 млн руб. и 5,3 млн руб. Определяем интервалы для присвоения баллов так же, как и в случае с параметрами Width и Frequency:
(1,2 + 5,3) / 5 = 1,3.
5 баллов получают клиенты с суммами заказов от 4 до 5,3 млн руб., 4 – от 2,7 млн руб., но менее 4 млн руб. и т. д.
