Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества | страница 44
5. Обучение:
• организация, стимулирование и координация (совместно с региональным менеджером по продажам) семинаров для дилеров;
• организация, стимулирование и координация (совместно с территориальным менеджером по продажам) семинаров для дилеров по обучению навыкам продаж;
• обучение всего персонала компании-дистрибутора принципам работы по учету гарантий, применению продукта, его характеристикам и преимуществам.
6. Ценовая политика:
• определение ценовой политики, скидок с объема, льгот;
• осуществление ценовой политики;
• мониторинг и корректировка цен по мере необходимости;
• контроль за прибылью.
7. Выявление ключевых клиентов:
• выявление в рамках определенной территории ключевых клиентов с большим объемом закупок;
• разработка специальных программ, направленных на удовлетворение потребностей ключевых клиентов;
• мониторинг и анализ результатов продаж в сравнении с запланированными результатами.
8. Оценка результативности:
• объем продаж по сравнению с прогнозируемым объемом;
• улучшение показателей продаж и увеличение доли рынка;
• уровень валовой прибыли;
• валовая прибыль, получаемая ежегодно, в сравнении со средним показателем ежемесячных товарных запасов;
• валовая прибыль на инвестированный капитал.
Дистрибуторские и дилерские конференции и клубы
Значительное количество компаний проводит ежегодные конференции дистрибуторов – для многих это уже стало устоявшейся практикой. Подобные коммуникации имеют разнообразные формы. В качестве яркого примера успешной деятельности по организации мероприятий приведу форматы работы дистрибутора, занимающегося IT-продукцией (табл. 6).
Обратная связь от дистрибуторов
Дистрибутор – носитель ценной информации о рынке и происходящих в бизнесе его клиентов изменениях. Кроме того, дистрибутор работает не с одним поставщиком и может сравнить как качество обслуживания, так и в целом коммерческие условия работы с разными партнерами. Для получения этой информации необходимо регулярно (не реже раза в год) получать от дистрибуторов обратную связь (путем анкетирования или опросов).
Тактически правильно будет предложить заполнить небольшие анкеты по основным направлениям работы (ассортимент, работа персонала поставщика, обслуживание, дистрибуция и логистика, стимулирование сбыта). Каждая анкета состоит из трех – пяти вопросов и заполняется сотрудниками дистрибутора, отвечающими за свой фронт работ. Приведу пример такой анкеты в отношении работы сбытового персонала. Обратите внимание, что анкета предусматривает встречную оценку, то есть не только дистрибутор оценивает персонал производителя, но и производитель дает оценку персоналу дистрибутора. По сути, это обмен пожеланиями и замечаниями двух партнеров.
