• резервный фонд стимулирования сбыта совместный:
– дистрибутору возмещается 50 % от расходов на проведение одобренных промоакций в течение календарного года;
– общая сумма заявок не должна превышать накоплений фонда;
– если в промоакциях задействовано несколько поставщиков, дистрибутору возмещается 50 % пропорционально распределенным расходам;
– дистрибутор подает заявку с соответствующей документацией о расходах в течение 30 дней после завершения промоакции;
– заявки на IV календарный квартал должны быть поданы до 31 января следующего года;
– заявки, которые касаются акций прошлого года, поданные после 31 января, рассмотрены не будут.
• средства фонда можно использовать в течение одного календарного года:
– в январе дистрибутор теряет неиспользованную за предыдущий календарный год часть средств;
– дистрибутор не может использовать средства, выделенные на следующий календарный год.
2. Ведомость резервного фонда стимулирования сбыта. Дистрибутор получит ведомость резервного капитала, поквартально отражающую состояние заявок и баланс капитала текущего года.
3. Утвержденные расходы:
• утвержденная реклама в «желтых страницах»;
• почтовая рассылка дилерам или другим типам клиентов в зоне основной ответственности дистрибутора, которая определена договором;
• печатные и POS-материалы;
• мероприятия по стимулированию сбыта;
• специализированные выставки и показы;
• специализированные промоакции;
• посещение завода персоналом дилеров или дистрибуторов;
• расходы на совещания, посвященные продажам и сервисному обслуживанию;
• реклама в местных газетах, отраслевых журналах, на радио и телевидении.
Какие-либо другие виды промоакций и рекламы – с предварительного одобрения координатора рекламной кампании.
Кейс
Программа повышения лояльности розничного звена (совместная с дистрибутором)
Текущая ситуация
Региональный производитель крепких спиртных напитков поставил задачу увеличения лояльности торговых посредников. Основная проблема при работе с дистрибуторами заключалась в том, что их было крайне сложно замотивировать: в течение долгих лет продукция продавалась ими по минимальной цене, и дистрибуторская маржа была крайне мала. Производитель запустил несколько программ, поддерживающих продажи в рознице. Однако выделенные средства не дотягивали до бюджетов конкурентов. В частности, общий бюджет не превышал 5–8 % от объемов продаж, причем на розницу уходило 3 %. Выделенные средства примерно равными долями были распределены на продвижение в Интернете, печатных СМИ и рекламу в точках продаж. В целом, за более чем 20 лет работы компания добилась значительной лояльности конечных потребителей и 98 %-ной представленности в рознице на домашнем рынке. Дистрибуторское звено было представлено 25 партнерами, шесть из которых работали на домашнем рынке.
