При расчете итоговых результатов конкурса нужно проранжировать и проанализировать полученные данные. Не все регионы одинаковы с точки зрения емкости, и продать в «бедном» регионе на сумму 150 000 руб. гораздо труднее, чем в «богатом». Кстати, конкурсы для московских и находящихся на удалении от столицы партнеров имеет смысл проводить отдельно. Остальные принципы выявления победителей вы можете вывести, ориентируясь на свои актуальные задачи: возможно, компания сейчас продвигает новый продукт, и вы предусмотрите повышающий коэффициент для продаж этого бренда. Итоги оглашаются, как правило, в торжественной обстановке. Желательно снять кафе, ресторан, бар для вечеринки. В практике компаний сферы b2b распространено подведение годовых конкурсов на дилерской конференции перед банкетом. Один из ведущих московских дистрибуторов специально для этих целей забронировал на весь вечер керлинг-клуб. Чтобы событие запомнилось и стало приятным для финалистов, организаторы подготовили обширную программу: конкурс для самых стойких «С виски по жизни», конкурс шотландского танца, конкурс на умение заворачиваться в шотландский плед и т. д.
5. Информационное обеспечение конкурса
Вся «кухня», или методика оповещения и сбора данных по проводимому конкурсу, тоже должна быть определена заранее. Технологически продвинутые компании активно используют собственные порталы в Интернете, выделяя формы для регистрации и внесения участниками своих результатов под уникальными идентификационными номерами. В более простых вариантах производитель принимает информацию от дилера на бумажных носителях и фиксирует ее в базе, сверяя полученные данные с показателями продаж.
«Формула-1» – акция стимулирования сбыта
Акция «Формула-1» была направлена на продвижение новинок ведущего транснационального производителя товаров повседневного спроса через московских дистрибуторов. Основной упор делался на мотивацию торговых представителей дистрибуторов.
Компания-производитель вела очень агрессивную маркетинговую политику на рынке бытовой химии. Каждый месяц осуществлялись какие-либо инициативы, в ассортимент вводились новинки. Например, появлялся другой вид или размер упаковки, новая отдушка (например, очень удачно ввели детский стиральный порошок), реже – новый бренд (допустим, женские прокладки). Дистрибуторам ежемесячно сообщалось о приоритетах на месяц: указывались товары (как правило, из двух-трех категорий) и устанавливался план прироста их продаж. Соответственно, перед дистрибуторами ставилась следующая задача: внедрить новый товар на рынок максимально быстро и в максимально большое количество торговых точек.
