Уследить за полной картиной работы обычно слишком сложно и утомительно, а часто это и не нужно: необходимо лишь знать, работает ли ваша идея или нет, и при необходимости изменять её так, чтобы она заработала, а затем поддерживать ситуацию в нужном русле.
Большая часть удачных событий достигается действием небольшого числа высокопроизводительных сил; большинство неприятностей связано с действием небольшого числа разрушительных или негативных сил.
Большая часть действий, представляет пустую трату времени. Они не дают ничего реального для достижения желаемого результата. Необходимо искать те немногие рычаги, способные дать результат.
4.2. Как провести анализ работы по закону 80/20
Приступая к выполнению анализа, начните с главного — с выявления сильных и слабых сторон вашего бизнеса. Определите, на чем вы делаете основную прибыль. Выделите направления, которые приносят незначительную прибыль, и найдите самые убыточные из них.
Для этого необходимо произвести анализ по основным факторам:
По определенным товарным позициям или группе ассортимента;
По каждому клиенту отдельно и группам клиентов;
По сегменту конкуренции.
Начните работу с анализа продукции. Возьмите статистику по продаже каждого наименования за определенные промежутки времени (месяц, квартал, год), выберите из них те данные, которые наиболее правдоподобно отражают действительность. Определите затраты на производство каждой позиции. Выявите процент доходности по каждому наименованию.
Не забудьте посмотреть валовую прибыль компании, а также общую сумму всех ежемесячных затрат. Возьмите эти суммы за 100 процентов и по справедливости раскидайте полученные расходы на произведенные товары. Не следует слепо делить расходы строго пропорционально выпущенной продукции. Разумно поделите их, исходя из реальной оценки производства данной продукции. Посмотрите, что у вас получилось. Скорее всего, ранее вы не замечали, что небольшая доля товаров, не относящихся к группе основных, имеет очень высокую доходность. В то же время большая часть товаров приносит небольшую прибыль и непременно найдутся товары, которые абсолютно убыточные.
Проведя анализ продукции, можно увидеть неожиданные факты. Как ни странно может показаться это на первый взгляд, но основную долю доходности компании будут приносить товары, которые не являются лидерами продаж, а те которые имеют постоянный усредненный спрос и высокую рентабельность. При объемах продаж 10–15 процентов прибыльность от таких товаров может составлять 30–40 процентов от общего объема. В то же время самые продаваемые позиции, чей объем от общей массы составляет 40–60 процентов, в совокупности будут давать небольшую прибыльность не больше 10–15 процентов.
