Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах | страница 45

То есть вам необходимо вести базу ваших клиентов. Продавать существующим покупателям намного легче и дешевле, чем бесконечно тратить деньги и силы на привлечение новых.

• Специальная бумажная карта клиента: с одной стороны – личная информация, с другой – сведения о покупках.

• Электронная таблица Excel (или http://docs.google.com) – возможна только защита от копирования.

• CRM-система (англ. Customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – возможна как защита от копирования, так и настройка разного уровня доступа сотрудников к данным. Конечно, за полную версию CRM-системы придется заплатить, но она будет напоминать вам, что надо сделать. С ее помощью легко контролировать сотрудников, а клиенты не будут забыты.

Увеличение клиентской базы – дело сложное. Люди не очень любят оставлять свои e-mail, опасаясь постоянного спама. Вам надо сделать форму подписки на новости и акции компании на сайте. Можете предложить подарок потенциальному клиенту в обмен на e-mail. Распечатайте на обычной бумаге анкету клиента или купон с текстом «Если вы хотите узнавать о наших акциях и скидках первыми – оставьте свой телефон и/или e-mail» и поместите такой купон во всех точках продаж. Если вы даете скидочные карточки, то вносите в базу контактов информацию из заполненных клиентами анкет.

Откуда взять информацию о потенциальных клиентах

Что делать с актуальными клиентами

• Внести в базу все имеющиеся визитки.

• Поднять все договоры (заказы) и внести информацию в базу.

• Внести всю имеющуюся у менеджеров по продажам информацию.

• Мониторинг СМИ и Интернета (B2B).

• Заполнение анкет клиента для участия в акции или спецпредложении.

• Анкеты для сбора контактов в местах продаж.

• Подписка на рассылку.

Не забывайте, что ваша рассылка потенциальным и актуальным клиентам не должна быть одинаковой. То есть вы пишете четыре разных рассылки для каждой из групп клиентов.

Ведение базы актуальных клиентов (B2B). Что заносится в базу

1. Информация о компании и данные о работающих сотрудниках (сведения о бывших сотрудниках не удаляются, а переносятся в базу данных нового места работы человека или в архив). Задача – собрать и внести в базу максимум информации.

2. История сделок:

♦ история всей переписки с клиентом;

♦ переговоры о текущих сделках;

♦ данные об отправленных и полученных документах по сделкам;

♦ финансовая сторона сделок;