Посчитайте конверсию (сколько из увидевших рекламу или получивших листовку людей откликнулось) по каждому рекламному каналу. Кроме разных каналов, огромное значение имеют заголовки, тексты и визуальное оформление ваших объявлений. Протестируйте варианты заголовков и рекламных текстов. Выберите те, на которые отреагировало больше клиентов. Иногда разница откликов достигает 300 % только за счет изменения заголовка и оформления объявления.
2. Цена продажи
Вам необходимо стоимость рекламы по данному каналу разделить на количество купивших у вас клиентов. Вы сможете отследить как эффективность вашей рекламной кампании, так и эффективность работы вашего персонала с клиентами. Посчитайте по каждому рекламному каналу стоимость получения покупателя. Посчитайте отдачу от вложений в каждую рекламу. Сокращайте расходы на неэффективные каналы и увеличивайте бюджет той рекламы, где клиенты обходятся дешевле.
3. Конверсия
Конверсия (Sales Rate) – это показатель соотношения: входящий трафик делится на количество выполнивших нужное действие клиентов. Синонимом слова «конверсия» в каком-то смысле можно считать слово «преобразование». Например, преобразование просто посетителей вашего магазина в заплативших вам деньги покупателей. Количество позвонивших (приехавших) клиентов вы делите на количество клиентов, сделавших покупку, и видите эффективность работы вашего персонала с клиентами и эффективность вашего мерчандайзинга.
Обязательно посмотрите, на каком этапе вы теряете бо́льшую часть потенциальных клиентов. Найдите слабое звено в вашей «воронке продаж».
1. Если на сайт приходят посетители, но нет заказов или звонков, то проблема с вашим сайтом. Напишите продающие тексты, измените дизайн. Имеет смысл заказать аудит сайта у грамотного консультанта.
2. Если есть звонки, но нет назначенных встреч, то проблема с принимающими звонки сотрудниками. Напишите скрипты разговоров, обучите и контролируйте «продажников».
3. Если проходит много встреч, но нет результата, то ваши продавцы не умеют продавать на переговорах. Займитесь их обучением.
На каждом этапе «воронки продаж» считайте конверсию и повышайте ее. Обязательно оценивайте результат каждого изменения.
Проанализируйте текущую рекламу. Составьте список всей вашей рекламы (листовки, реклама в СМИ, Интернете, плакаты, билборды и др.).
Оцените эффективность вашей рекламы по каждому рекламному каналу. Предположим, вы вложили 1000 рублей в Яндекс. Директ и 1000 рублей – в таргетированную рекламу на Facebook. Посчитайте, сколько получили в итоге. Возможно, стоимость клика в Яндекс. Директ оказалась в среднем равна 20 рублям, и 50 человек пришло на ваш сайт. Из них позвонили десять и сделали покупку у вас семь человек. В Facebook клик и переход на страницу вашего бренда стоили по два рубля, охват 500 человек. Со страницы Facebook на ваш сайт перешли 100 посетителей, из них покупку совершили 20 человек. Очевидно, что вторая реклама эффективнее.
