Первая группа ценностей – материальная. Отбрасывая излишнюю чопорность и скромность, скажем, что для любого современного человека нормальным является состояние хотеть владеть материальными благами, которые открывают дополнительные возможности: деньги, красота, здоровье, путешествия, знания, комфорт и многое другое. Хватательный рефлекс появляется у нас одним из первых и это естественное развитие личности, которое после, под воздействием этических норм и воспитания принимает форму скрытых желаний и внешней сдержанности. Но стоит лишь намекнуть любому человеку от возможности обогащения или, напротив, экономии, его интерес к беседе тут же становится большим.
Вторая группа ценностей – безопасность и самосохранение. Проявляется она на уровне инстинктов и выражается в стремлении обеспечивать себя едой, кровом, ощущением стабильности и спокойствия. Говоря о самосохранении, важно помнить, что одной из самых ярких струн тут является леность человеческая, которая диктует нам ничего не делать, но иметь все. Именно эта черта нашей психики и положила начало такому коммерческому явлению, как реклама, которая основана на возможности получать больше, совершая меньше телодвижений. «Купи стиральный порошок N и тебе не надо будет более застирывать белые вещи», – обещает нам с экрана героиня ролика, заставляя верить, что покупка избавит от необходимости работать для достижения результата. И мы слышим это обещание, потому как оно соответствует нашим подспудным желаниям.
Ну и наконец, третья группа мотивов, задевая которую, вы всегда будете услышаны своими собеседниками – гордость и авторитет. Каждый из ныне живущих и тех, кто жил многие тысячи лет до нас желали, желает и будет желать признания, влияния, власти и утверждения своего авторитета. Это стремление может не иметь форму жажды управления народом, но хотеть ощущать собственную важность и значимость присуще любому психически нормальному человеку. Использовать эту слабость в разговоре достаточно легко, задавая вопросы, интересуясь мнением участников диалога, спрашивая их совета.
Мы перечислили те струны, играя на которых, вы однозначно будете услышаны и все, что вы произнесете в их контексте, не останется без внимания. Эти же ценности можно использоваться в словесной дуэли, оперируя ими против соперника. Например, если кто-то вас укоряет в излишней расточительности, укажите собеседнику на то, что если бы он имел возможность тратить столько же, тратил бы. Учитесь сводить ваши атаки к точечной стрельбе по болезненным местам любого человека, или напротив, обращайте его оружие против него самого.
