2 уровень– критерии объёмов продаж. Дистрибутор должен обеспечивать необходимые объёмы продаж.
3 уровень– критерии, характеризующие самого дилера; их необходимо прояснить до заключения дилерского соглашения. К ним относятся основные и дополнительные критерии.
Основные критерии:
– финансовые показатели, отсутствие дебиторской задолженности (необходимо документальное подтверждение);
– опыт работы с косметической продукцией;
– наличие развитой розничной сети;
– информация по конкурирующим товарам, с которыми работает сейчас и планирует работать в дальнейшем;
– перспективы развития, выбранная стратегия.
Дополнительные критерии:
– положительные рекомендации, отзывы о дистрибуторе, полученные от третьих лиц (розничная торговля, партнёры по работе);
– наличие квалифицированного персонала, готового к работе с косметикой (специалисты по продажам, маркетингу и продажам, мерчендайзеры);
– наличие плана продвижения продукта;
– согласие придерживаться согласованной ценовой политики.
Имея принятые критерии, специалистам по продажам легче приступать к активным действиям.
Для специалиста по продажам также важно лично изучить регион, провести, говоря военным языком, «рекогносцировку на местности». Вот и пришло время нашим ребятам начать деловые поездки. Они провели большую предварительную работу. С помощью Александра собрали полную информацию о регионе, которая включила в себя:
– социально-экономическое положение;
– демографические данные;
– объёмы товарооборота;
– основные оптовые и розничные операторы рынка;
– конкуренты, представленные на рынке.
Затем «продавцы» провели предварительные телефонные переговоры с намеченными оптовыми фирмами и крупными розничными магазинами, назначили дату и время переговоров. А теперь, что называется, «на Запад поехал один из них, а на Восток другой». Я также отправился в командировку с одним из «продавцов», Андреем. И путь наш лежал в Нижний Новгород.
Рано утром мы выехали из первопрестольной, а уже вечером разместились в гостинице «Ока» в древнем и красивом Нижнем. Мы даже успели прогуляться по городу и увидеть великолепную картину: слияние двух великих рек – Оки и Волги. Красивое зрелище!
Утром мы с Андреем приступили к встречам с выбранными нами оптовиками. Список включал пять оптовых компаний. С утра мы поехали к некоему Павлу Борисовичу, офис которого находился по другую сторону реки, куда можно было попасть через Молитовский мост. По местным меркам, ехать не близко. Через некоторое время Андрей сказал мне:
