Воронкообразный подход предусматривает наличие недорогих или бесплатных путей взаимодействия с вашей компанией, с помощью которых можно быстро реагировать на запросы клиентов. Чем быстрее и дешевле потребитель может получить ваш продукт, тем больше потребителей вы привлечете. Приведем простой пример этого подхода. Допустим, у вас есть интернет-сайт, посетители которого могут получить большой объем качественного контента бесплатно. Затем вы разрабатываете продукт, который уже будет стоить для клиентов небольших денег. Далее вы создаете новые продукты, формируя так называемую воронку, пока не выпустите самый дорогой и сложный продукт. Чем больше денег вы будете запрашивать у своих потребителей, тем меньше будет тех, кто продолжит следовать за вами вниз, к концу воронки. Но помните, что чем больше людей устремится в воронку, тем больше выйдет из нее. Если десять человек будут читать бесплатный контент и четверо из них купят продукт за $59, а один из них впоследствии приобретет продукт за $3500, то можно смело сказать, что вы достигли своей цели. Следующей целью будет привлечение ста человек к вашей воронке. То есть если эту книгу могут приобрести несколько миллионов человек за $30, то людей, которые решат раскошелиться на $6000, чтобы посетить недельные курсы по лидерству, будет значительно меньше.
Когда я проводил мастер-класс по лидерству в предпринимательской деятельности, один бизнесмен, владеющий компанией Heating and Air, решил, что ему стоит попробовать применить воронкообразный подход в своем бизнесе. Раньше он считал, что его деятельность заключается только в ремонте и замене систем отопления, вентиляции и кондиционировании воздуха (ОВКВ), но, взлетев над своим «полем», он увидел новые возможности. Этот предприниматель вернулся домой и изменил структуру своего интернет-сайта так, чтобы он воспроизводил строение воронки. Он начал предлагать посетителям бесплатные инструкции, в которых содержатся простые советы по содержанию и техническому обслуживанию систем отопления, кондиционирования воздуха и водонагревателей, которые позволяют повысить долговечность данных устройств. Самой популярной оказалась инструкция под названием «Десять советов тем, кто хочет снизить плату за коммунальные услуги». Также предприниматель предложил подписаться на информационную рассылку по электронной почте клиентам, которые хотя продолжить бесплатное обучение. Да, кстати, вы знаете о том, что замена системы ОВКВ, прослужившей десять или более лет, на новую может вполовину сократить ваши расходы на коммунальные услуги?
