Новые каналы и рынки
• Выход на новые географические рынки
• Развитие новых каналов дистрибуции
• Вывод на рынок новых продуктов и услуг
Концентрация на клиентах
• Рост клиентской базы
• Улучшение сервиса и коммуникации
• Повышение доходов от существующих клиентов
Эффективность работы
• Улучшение процессов управления поставками и запасами
• Улучшение процессов закупки
• Улучшение управления внутренними процессами
•
Обеспечение последовательности в наиболее важных системах и процессах
Управление бизнесом
• Снижение усилий на выстраивание соответствия административным правилам и регулированию
• Улучшение процессов управления компанией (в том числе финансового)
• Улучшение управления информационными технологиями
Эффективность работы персонала
• Обмен информацией с коллегами
• Обеспечение более гибких условий работы (в частности, работа на дому)
• Возможность постоянной работы за пределами офиса
Безопасность
• Обеспечение защиты бизнеса от преступлений и других рисков типа онлайнового мошенничества, компьютерных вирусов и взломов систем
Так как мы посчитали невозможным сконцентрироваться на всех семнадцати пунктах, наша вторая задача состояла в том, чтобы выяснить, какие из них считались нашей аудиторией наиболее важными. Это было сделано с помощью количественных исследований, в основном интервью крупной выборки из небольших компаний (в ходе которого мы спрашивали, какие потребности они считают наиболее важными). Представленная ниже в виде диаграммы информация наглядно показывает, что наши клиенты считали наиболее важным.
В итоге мы хотели выявить различные сегменты, у участников которых имелись свои уникальные приоритеты с точки зрения потребностей. Для этого использовался кластерный анализ – моя любимая статистическая процедура. Вы позволяете данным самим говорить за себя и самостоятельно формировать различные группы клиентов. После этого вам необходимо принять здравое суждение о том, насколько осмысленно и правильно объединять людей в такую группу. Именно комбинация данных и их интерпретации делает эту процедуру столь забавной – ведь, по сути, это наполовину наука и наполовину искусство.
Предположим, мы проинтервьюировали представителей тысяч небольших и средних компаний, задав им вопрос о единственно важной потребности – эффективном управлении цепочкой поставок (которую нужно было оценить по шкале от 1 до 10). Их ответы (представленные точками на иллюстрации ниже) выглядели примерно так, как представлено ниже.
