Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства | страница 64

Тогда – и только тогда – все приемы заработают как часы: и умение задавать вопросы, и стремление сохранить отношения – они сохраняются именно в тот момент, когда вы смело говорите «нет», обосновывая свое твердое и единственно верное решение.

Будут ли различаться критерии оценки эффективности переговоров в зависимости от подхода?

Конечно!

Однако есть и универсальные критерии. Все их можно разделить на бытийные, поведенческие, результативные.

Быть:

♦ Психологическая сила – сильным.

♦ Опережающее лидерство – быстрым.

♦ Эмоции – эмоционально гибким.

Делать:

♦ Формирование картины мира – использовать аргументы.

♦ Конкретика. Точность – формулировать и задавать уточняющие вопросы.

♦ Роли – распределять роли.

♦ Сохранение отношений – добавлять фразы, направленные на созранение отношений.

♦ Союзы. Системные связи – привлекать системные связи.

♦ Конструктив – предлагать конструктивные решения.

♦ Приемы и фиксация – использовать приемы, фиксировать.

Иметь:

♦ Цель – достичь цели.

♦ Максимум результата при минимуме затрат – достичь цели максимально выгодно для себя.

Полагаю, разногласий в системах не будет на верхнем уровне: ибо всегда надо быть сильным, эмоционально гибким и быстрым. На втором уровне «делать», скорее всего, возникнет иерархия критериев по их значимости. А вот третий уровень будет совершенно разным: ведь цели подходов «выиграть-выиграть» и системы Кэмпа абсолютно разные.

В следующем разделе мы представим сопоставительную таблицу двух систем и разберем различные приемы ведения переговоров, которые предпочтительны в той или иной системе.

Глубинные разговоры. Приемы переговоров в рамках двух систем

Создадим сопоставительную таблицу двух систем:

Как видно из таблицы, миссия переговоров обоих типов одинакова. То есть состояние БЫТЬ одинаково, однако действия и результаты будут, скорее всего, абсолютно разными, поскольку цели, которые мы ставим, идя на переговоры, тоже разные.

Ведь система «выиграть-выиграть» предполагает взаимовыгодное завершение переговоров. По системе «НЕТ» следует отпустить леску, использовать несколько другие приемы, психологическое давление с целью закрыть сделку либо не пройдет, либо не будет оправданно в дальнейшем. О каком долгосрочном сотрудничестве может идти речь, когда один в итоге все равно выигрывает чуть больше?

Стивен Кови спорит с этим утверждением, спрашивая, кто заставлял вас использовать подход «проиграть-выиграть» или «выиграть-проиграть» вместо синергетической силы подхода «выиграть-выиграть»?