И он прав. Другой вопрос в том, как их разграничить?
Прежде чем мы рассмотрим приемы, используемые в каждой из систем, и их отличия, предлагаю вернуться именно к психологическому аспекту, к тем глубинным процессам, которые происходят внутри каждого из нас, к тем программам поведения, которые запускаются с помощью любого рода триггеров.
Итак, самое главное, на чем я хочу сконцентрироваться в данном разделе, – это глубинные принципы или механизмы, которые задействуются в переговорах.
Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» рассказывает о принципе быстрорастворимой жизни и 7 принципах или глубинных механизмах, с помощью которых профессионалы уступчивости (они же, если использовать «страшное» слово, манипуляторы) воздействуют на слабые места людей, в результате чего последние покупают, приобретают, уступают и т. д.
Безусловно, это может стать очень стильной игрой, если вы задействуете:
♦ принцип контраста;
♦ принцип взаимного обмена;
♦ принцип обязательства и последовательности;
♦ принцип благорасположения;
♦ принцип социального доказательства;
♦ принцип авторитета;
♦ принцип дефицита.
Но! Помните основное правило: эти «фишки» не работают без нравственной основы. Без доверия к тому, кто сидит с вами за переговорным столом.
Как завоевать доверие? Быть честным и не стараться на переговорах быть хорошим для всех или всем нравиться. Отмечу также два глубоких противоречия, существующих практически внутри каждого из нас.
1. Быть хорошим и нравиться, чтобы таким образом заслужить любовь. Это в нас закладывается еще с детства, когда мы осознаем, что родители или близкие люди любят нас, когда мы слушаемся их, когда беспрекословно выполняем их требования, когда снимаем с себя ответственность за принятие решений, – что в итоге прорастает корнями в нашу взрослую жизнь и делает нас малоэффективными.
2. Быть всегда правым и отстаивать свою точку зрения. Этот фактор чрезвычайно важно учитывать в переговорах и следить, как они отражаются в той или иной системе.
Переговорам посвящено немало книг и систем. Вот лишь несколько тем, регулярно освещаемых в книгах и тренингах.
1. Критерии оценки эффективности переговоров.
2. Процесс подготовки и составление матриц.
3. Обратная связь в переговорах.
4. Стили ведения переговоров.
5. Приемы атаки и защиты.
6. Техники манипуляции и контрманипуляции.
Здесь в рамках краткого обзора мы рассмотрим один пункт, который поможет вам, дорогие читатели, проводить успешные переговоры. Это «Критерии оценки эффективности». Итак,
