— А как это мотивируется?
— Розничные сети — якорные арендаторы; считается, что если туда придет народ, то он зайдет везде. А фитнес вторичен для девелопмента. Но некоторые проекты заявляют фитнес как обязательную составляющую, и там мы можем торговаться, так как девелоперы уже обещали своим покупателям создать удобную инфраструктуру. Сильно, конечно, тоже не поторгуешься, так как много конкурентов. Поэтому доля аренды в общих затратах на содержание помещения выросла с 15 до 30 процентов и продолжает расти.
Второй драйвер роста себестоимости — оплата труда. Она взлетела до небес, причем это никак не коррелирует с производительностью. Плюс, естественно, налоговая нагрузка, прежде всего социальные налоги. Но зато с 2012 года внесли поправки в Налоговый кодекс, освобождающие спортивные услуги от НДС.
— По моим наблюдениям, у вас так много скидочных программ, что опытный клиент знает: никуда торопиться не надо, скидки есть практически всегда. Ваши менеджеры получают бонусы за скорость оборота денег?
— Скидки — наша проблема. Существует бюджет, и каждый клуб должен выполнять плановое задание. Если не выполняет, начинают применяться маркетинговые технологии. Хотя по большому счету, если почитать гуру американского фитнеса, которые задавали тон и создавали в индустрии тренды, то аукционные ходы — это неправильно.
— Почему?
— Скидки разрушают бизнес, разрушают отношение к продукту. Если мы создали продукт, который стоит 50 тысяч, правильно было бы держать эту цену и доказывать людям, что этот продукт столько стоит, а не демпинговать. Мы сейчас к этому идем, но требуется время.
Осторожно: регионы
— Как формируется продуктовая линейка? Что сейчас модно в фитнесе?
— Фитнес-сообщество очень открытое. Мы все видим расписания и программы друг друга. Но, как правило, все фитнес-программы приходят из IHRSA — Международной ассоциации спортивных и теннисных клубов. Она объединяет более трех с половиной тысяч клубов по всему миру. Два раза в год проводятся конвенции, на которые съезжается 300–500 человек. Все основные операторы из России там присутствуют и привозят новинки, которые моментально распространяются по рынку. Они тестируются в институте при IHRSA. Представляют, как правило, на 80 процентов интересные продукты, и они тут же тиражируются по всему миру. Если мы увидели хорошую программу и не купили лицензию на нее или, к примеру, не сняли на видео и сами не научились делать то, что кто-то из наших конкурентов сделал, мы уже в проигрыше.
