Для переоценки эффективности процесса продаж очень важно учитывать один из пяти факторов успеха, который мы назвали «впечатляющим результатом». Например, если вы знаете, что копировальный аппарат поможет достичь бизнес-целей кому-то из ваших клиентов, предоставьте ему возможность пользоваться вашим. Если какой-то покупатель считает, что употребление диетической колы с вишневым вкусом, негазированной, точно отражает стиль его жизни и улучшает настроение, предоставьте ему этот напиток. В маленькой банке. В бутылке. В упаковке должно быть двенадцать банок. Как он только пожелает!
Традиционные методы продаж не действуют. Сегодня актуальны методики кастомизации и подстраивания. Как сказал Джеффри Гитомер: «Забудьте о своей цели, забудьте о себе – думайте о покупателе!» Если в своей презентационной речи вы сумеете выразить свое стремление предоставить большую ценность для потребителей, то непременно обойдете своих конкурентов, придерживающихся традиционных методов продаж. Хочу заметить, что дело не в словах, которые вы выбираете, а в том, чего вы хотите достичь. Для вас важно узнать, чем руководствуются люди, принимая решение о покупке. Узнайте это и помогите им – и вы станете незаменимыми.
Новый основополагающий принцип N 5: изменения – неотъемлемый атрибут современности
Последние десять лет все постоянно обсуждают резкие изменения в мире бизнеса. Мне эта тема порядком надоела. (Полагаю, у вас такое же отношение?) Создается впечатление, что некоторые деловые журналы из месяца в месяц перепечатывают одни и те же статьи, в каждом номере те же иллюстрации и лозунги.
«Мы живем в век перемен!»
«Перемены! Нам придется привыкнуть к ним!»
«Возможность перемен!»
«Изменись или умри!»
Казалось бы, мы давно все поняли. Все вокруг меняется каждую минуту, и чтобы преуспеть в таком изменчивом мире, нам необходимо научиться адаптироваться к переменам. Понятно!
Прежде мы считали, что изменяться и приспосабливаться к переменам нужно только в трудные времена. Сегодня полагаем, что трудные времена всего лишь выдумка. Есть просто времена. Поэтому перестаньте оценивать, что хорошо, а что плохо, тогда вы сможете извлекать пользу из всего, что происходит. Конечно, я не имею в виду ураганы, войны, смерти и разрушения – это действительно катастрофы. Речь идет об экономических трудностях, высоких процентных ставках, новых правительственных ограничениях и законах, конкурентной угрозе, революциях в технологиях и т. п. Такие вещи происходят постоянно. Они
