например, никто точно не знает, каков будет следующий этап развития бизнеса. Но эта компания готова сделать бесстрашный, дерзкий, но совершенно необходимый шаг в неизвестность и на собственном опыте узнать, что будет дальше.
Урок, который можно извлечь из этого примера, совершенно очевиден, хотя и труден: нужно принимать смелые решения, вступать в партнерские отношения со своими клиентами, чтобы понять, как можно стать незаменимыми для них на рынке завтрашнего дня. Подумайте о том, как можно перестроить свой бизнес, опираясь не на предлагаемые компанией товары или услуги, а на полезные результаты, которые можно обеспечить клиентам, на будущий успех ваших клиентов благодаря сотрудничеству с вами.
Эффективность подхода
Конечно, вы согласитесь, что очень интересно и ознакомиться с точкой зрения компании и узнать, чего она стремится достичь. Но эффективен ли ее подход? Я думаю, ответ на этот вопрос даст рынок. В конце концов, важно мнение только одного заинтересованного лица – потребителя.
Карен Р. Маковски, старший вице-президент по вопросам повышения эффективности банка South Trust Bank, является клиентом Deluxe и участником программы «Collaborative». Я попросил Карен поделиться со мной мнением об усилиях Deluxe стать для потребителей не просто «продавцом чеков», а также рассказать о своем участии в программе «Collaborative». Вот что она мне рассказала:
...
Впервые я столкнулась с этой компанией буквально через неделю после начала моей работы в South Trust Bank, когда на моем столе появилась заявка о поставке чеков, отправленная банком несколько раньше. В процессе переговоров о сотрудничестве Deluxe позиционировала себя не только как продавца чеков. Мы постоянно говорили: «Послушайте, вы же только печатаете и поставляете чеки, разве нет?» Представители Deluxe доказывали нам, что круг их деятельности намного шире.
Эта компания уверенно позиционировала себя как продавца чеков, а также организацию, способную повысить прибыль клиентов нашего банка; источник креативных идей относительно методов продаж и фирму, способную решить проблемы с чеками и любые другие вопросы, которые могут возникнуть, когда компания передоверяет обслуживание своих драгоценных клиентов другой компании. Окончательно нас убедила их четкая система подотчетности. Не только менеджеры высшего звена, но и линейные менеджеры считали себя обязанными обеспечить потребителя чеками отличного качества, или отличным телефонным сервисом, или тренингами для персонала на высочайшем уровне».
