Действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, поспособствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты).
3. Узнав запрос продавца, не спрашивайте его: «А возможен ли торг, окончательная ли эта цена?». Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Получив ответ: «Да, цена окончательна», вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим ответом заверил в твердости своих намерений по цене не только вас, но и самого себя. Кроме того, такими вопросами вы, по существу, пытаетесь заставить хозяина признаться в том, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что снижать надо, то психологически ему это сделать легче, отвечая на ваши конкретные встречные предложения по цене.
Даже если продавец с самого начала и по собственной инициативе сказал вам, что «цена окончательная», то и это не должно вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену. Людей, посмотревших квартиру и уехавших сразу, сказав: «Это дорого!», продавцы не запоминают. И совсем другое отношение к покупателю, сделавшему встречное предложение. Даже не согласившись с вами сразу, хозяева будут помнить о вашем предложении. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то велика вероятность, что впоследствии, приняв решение о снижении цены, они позвонят именно вам. Поэтому напомните своему риелтору оставить продавцу контактный телефон.
4. Следует правильно подвести разговор к встречному предложению. Подводя итог впечатлениям от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Продавец должен отчетливо почувствовать в ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.
Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
