При риелторском просмотре риелторы могут заменить торг включением клиентов в деятельность риелтора. Надо вместе с риелтором и даже вместо него звонить по рекламным объявлениям, пообщаться с продавцами и их доверенными лицами на предмет стоимости квартир и сроков их стояния в рекламе. Это очень действенная техника, которая повышает доверие между клиентами и риелтором и снимает целый ряд спорных вопросов.
В литературе определились 2 стратегии торга: агрессивная и интеллигентная.
К интеллигентной стратегии относится полное отсутствие грубого торга. В недавнем прошлом цены почти на все устанавливались государством, торговаться было незачем и не с кем. При нынешнем свободном ценообразовании трудно научиться торговаться. Продавцы в обычных магазинах, куда мы ходим каждый день, – не собственники товара и торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на базар и поучиться получению скидки в общении с торговцем фруктами. Торговец там обычно перекупщик, торговля – это его профессия, фрукты для него – это товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агрессивном стиле – делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущенно на недостатки товара, крутить у виска пальцем.
Но такие навыки при покупке недвижимости вам совсем не пригодятся. Попытка применения агрессивного стиля в разговоре с хозяевами дома (квартиры, участка) будет в лучшем случае безрезультатной. В худшем – хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе.
Продавцы в большинстве своем весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно, даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор будет сильнее. Им важно знать, КОМУ они передадут в руки свое детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатках, то хозяева не поймут, зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой? И онивам откажут.
Как же торговаться правильно?
1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность ваших интересов и интересов хозяев. Например, может оказаться, что вы, как и продавец, бывший военный или моряк, или ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано. Непременно подчеркните это в разговоре. Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.
2. Попытайтесь определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость (коллекция фарфора, ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом). Проявите интерес к увлечениям продавца.
