Чтобы переговоры были результативными, необходима тщательная подготовка к ним – долговременная и кратковременная.
Любые переговоры должны быть подписаны, скреплены договором. Договор как юридический документ заранее прорабатывается и выверяется специалистами. Переговоры обычно ведет команда, а не один человек, что снижает вероятность ошибок.
Существуют три подхода к ведению переговоров: жесткий, где участники – противники, а цель – победа; мягкий, где участники – друзья, цель – соглашение; принципиальный – участники вместе решают проблему, цель – результат. Для коммерческих переговоров существуют два подхода к ведению: метод позиционного торга (конфронтация) и принципиальный метод (партнерский).
Целью переговоров является не раздавленный противник, загнанный в угол, а выигрыш всех участвующих сторон. Успешные переговоры – это переговоры, где принимаются взаимовыгодные решения, приемлемые для всех участников.
Участники переговоров допускают три просчета: 1 – критическое отношение к высказанным вариантам, 2 – поиск единственного ответа, 3 – мнение, что решение их проблемы есть их проблема.
В начале переговоров уточняются точки зрения участников. Это самый трудный этап. Способствовать благоприятному началу могут:
– общая ситуация: разговоры о погоде, об отдельных событиях;
– ситуация партнера: «Как идут дела», «У вас интересная реклама»;
– собственная ситуация: «Спасибо за рекламный проспект, за приглашение на презентацию».
Когда переговоры завершены, принимаются совместные решения. После этого участники благодарят друг друга и прощаются.
ПРИЛОЖЕНИЕ
Речевые конструкции, использующиеся при проведении деловой беседы
Начало беседы
Нам необходимо обсудить следующие вопросы.
Мне хотелось бы начать наш разговор с…
Сегодня актуальной, важной является проблема…
Прежде всего нужно обсудить…
Выражение сомнения и несогласия
Мне не совсем понятно решение проблемы.
Я не согласен с вашей точкой зрения.
Я хотел бы пояснить данный вопрос и предложить свое решение проблемы.
Мне хотелось бы вернуться к обсуждению этого вопроса, пункта договора с иных позиций.
Мы не удовлетворены предложенными условиями.
В принципе мы согласны с большинством условий, но у нас есть замечания.
Одобрение, согласие
Ваши условия нас устраивают.
Это неплохое решение проблемы.
Мое мнение полностью совпадает с вашим мнением.
Я разделяю вашу точку зрения.
Мы ценим вашу позицию.
Буду счастлив, рад работать с вами над новым проектом.
Несогласие
