• Важность рекомендаций
• Включить в дело часы
• Если вы сражаетесь, «вставьте ногу в дверь»
• Не выказывать слишком сильного желания
Техника «Прыжок в общий вагон»
Этот принцип широко используется в рекламной индустрии для убеждения людей совершать покупки только потому, что так поступает большинство окружающих. Взгляните снова на обложку этой книги, чтобы иметь перед глазами пример техники «Прыжок в общий вагон»: «Автор самых продаваемых аудиокниг». Это я говорю не ради похвальбы, а потому, что могу воспользоваться этой информацией в качестве правдивого и реального примера того, как большинство людей приходит к решению купить то, что я делаю. Техника «Прыжка в общий вагон» завязана не только на продажах, используется и в иных ситуациях. Познакомьтесь с содержанием раздела «Подсказка» и приведенными ниже примерами. Чем конкретнее ваш пример «Прыжка в общий вагон», тем лучше. Вам необходимо лишь представить широко что-либо известное, пользующееся популярностью.
• Находясь в точке завершения сделки, воспользуйтесь техникой «Прыжка в общий вагон». Просто обратитесь к перечислению тех, кто уже «запрыгнул» (1 минута).
ПОДСКАЗКА
Примеры техники «Прыжок в общий вагон»:
«Джеймс, Лаура, Кев и Кэти уже сказали, что придут на вечеринку».
«Более 100 тысяч аудиокниг для iTunes уже распродано».
«8 из 10 кошек предпочитают это».
«У всех моих школьных друзей есть щенки, почему бы нам тоже не завести одного?»
И запомните, чем более вы конкретны, тем лучше.
«Пит, Джулиус и Сэм сказали, что все было просто здорово» — лучше, чем «Все сказали, что было просто здорово».
Проявить снобизм
Эта техника противоположна технике «общего вагона». Снобистский подход подразумевает намеренное предложение продукта, как нечто такое, во что общая масса не станет вкладывать средства. Тем, кто решит его купить, необходимо внушить, что данный продукт имеет статусное значение. Таким образом, использовать снобизм в тех случаях, когда он может сработать лучше, чем техника «общего вагона».
ПОДСКАЗКА
Примеры применения «проявления снобизма»:
«Этого нет больше ни у кого в Великобритании».
«Вы не сможете это купить ни в одном магазине».
«Первый случай, когда это стало доступно».
«Его цена 2500 фунтов стерлингов, их только пять во всем мире».
Важность рекомендаций
Случалось ли вам снимать номер в отеле Нью-Йорка? Это неправдоподобно дорого. Владельцы отелей на Манхэттене прекрасно знают, что находятся в очень выгодном положении: миллионы посетителей, самая ценная недвижимость в мире и дефицит номеров в отелях означает, что они всегда будут удерживать высокие, высокие цены.
