Если у вас есть жизнеспособная для данных условий альтернатива, можете значительно повысить степень собственного хладнокровия и уверенности. А люди всегда доверяют тем, кто уверен в себе.
Как он определяет уровень уверенности, с которым вам нужно подойти к встрече? Так вот, этот парень проводил переговоры и с Национальной футбольной лигой США и по контролю над советским вооружением. Он определенно знает свое дело. Вот его вердикт:
Вы должны желать, на самом деле желать…
Но не та-а-ак же сильно.
С новым пониманием желаемого «но не та-а-ак же сильно» приступайте к действиям.
• Поднимите вопрос об оплате и о том, чего вы стоите, о чем говорилось выше в этой главе. Только на этот раз поступите по-другому. Смысл в том, чтобы ненавязчиво продемонстрировать осведомленность о своей «ценности» на рынке труда, при этом не упоминая другие варианты. Поговорите о том, что вы заслуживаете больше, чем вам предлагают платить (1 минута).
• Если у вас есть варианты, которыми вы были бы рады воспользоваться, можете позволить себе большую определенность. Нажимайте сильнее и не позволяйте себя обманывать. Однажды ступив на этот путь, повернуть назад сложно. При этом вы должны помнить о самолюбии вовлеченных в это дело людей. Другая сторона также должна завершить переговоры с чувством удовлетворения.
• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.
Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую «невозмутимость и уверенность» Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.
Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. «Что произошло, когда «Манчестер Сити» получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? — спросил он меня. — Его агент находился в превосходной позиции — клиент представляет большую «ценность», располагает широко известным и весьма выгодным «вариантом», который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни «Манчестер Юнайтед» для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!»
Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.
