Одноминутные стратегии высокой степени риска
ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.
Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.
Сенсационный подъем заработной платы (или все о перспективе)
Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?
При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.
Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции — его задача.
• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).
• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.
А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: «Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?»
В качестве варианта может быть и такой: «Проваливай». В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.
Варианты выбора
Исследование предполагает проверку положения о том, что более всего мотивирует мысль о возможной потере, чем о возможном приобретении чего-либо. Если кто-то высоко оценивает вашу работу, значит, теоретически занервничает при намеке на то, что может вас потерять.
Так что расскажите им о своих вариантах.
Херб Коэн, сотрудник «Нью-Йорк тайме», автор бестселлера «Вы можете кое о чем договориться», считается одним из ведущих мировых авторитетов в области переговоров. Он утверждает:
