Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества | страница 26
Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.
Не измеряйте свою цену за работу в зависимости от своих временны́х затрат
Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.
Пример. Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временн́ые затраты. Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.
А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.
Как подтолкнуть к покупке, не снижая цену?
Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.
«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».
Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.
«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».
Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.
«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).
Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.
Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская
Сила спецпредложений
Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.
Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.
Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.
Экспресс-консультация
