Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества | страница 25
Повысьте цену и проверьте прибыль. Может быть, что количество заказов сократится, но общая выручка вырастет. Тогда вы все равно в выигрыше, потому что не тратите время на общение с покупателем и пересылку.
Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?
Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.
Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.
При обосновании цены сделайте ставку:
• на качество материалов:
«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;
• на собственную квалификацию:
«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);
• на сложную технологию:
«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;
• на наглядность:
«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».
Рис. 27. Необходимо показать на фотографиях разные ракурсы. Мастерская Peekabag
Рис. 28. Демонстрация деталей крупным планом позволяет показать качество вашей работы. Мастерская Peekabag
Почему так дешево?
Иногда мастер приходит к решению снизить цены, чтобы быстрее продавать свои изделия большему количеству покупателей. Приходится обосновывать и это, потому что низкая цена также подозрительна, как и излишне высокая, и может быть воспринята как признак ухудшения качества.
Наилучший вариант – ответить, что вы сейчас работаете над новой коллекцией и хотите скорей продать существующую, чтобы освободить место для будущих вещей, поэтому старая продается по сниженным ценам.
Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи
Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.
Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.
