Во-вторых, вы должны сказать фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу – чувствую.
Но все-таки этого недостаточно. Вы, несомненно, получите некоторые привилегии при рассмотрении вашей кандидатуры, но этого для вас мало. Поэтому рассмотрим практические методы наведения гипнотического транса.
Гениальное открытие Милтона Эриксона состоит в том, что каждый человек испытывает потребность в трансе, равную потребности в сне. Поэтому люди время от времени впадают в непроизвольный транс. Транс – это особое состояние сознания человека, при котором он сортирует мысли и впечатления и пытается сделать из них какие-либо выводы.
Что такое непроизвольный транс? Это – воспоминания. Человек глубоко уходит в свое прошлое и, несмотря на открытые глаза, как бы отсутствует в настоящем. Транс – состояние во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что вы ведете счет и при этом думаете уже о чем-то совершенно постороннем. Это тоже транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание, например, стояние в очереди, также вводит человека в состояние естественного транса. Транс при этом может быть настолько глубок, что вы пропустите свою остановку.
Таких примеров множество, и внешние признаки транса, по которым его легко определить, такие:
– расширенные зрачки;
– фиксированный взгляд;
– замедление мигательных и глотательных движений;
– неподвижность позы;
– расслабленные мышцы;
– замедленное дыхание;
– сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.
Как же навести транс на человека?
Милтон Эриксон утверждает, что сначала следует выказать несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится. Эти утверждения погрузят его в транс, и тогда вы сможете озвучить нужное вам заявление, с которым он тоже согласится.
Безусловно, такая стратегия не дает полной гарантии. Если у вас что-то не получится, вы можете опробовать другие, более сложные техники.
Техника «Отрицательная реакция»
Есть категория людей, которые всегда поступают не так, как им предлагают. Поэтому с ними сложно сотрудничать, зато очень просто ими манипулировать. Если вам надо, например, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого, или просто по-театральному, в сторону: «Сейчас он нам ответит…»
Этот человек немедленно перестанет реагировать на ваши реплики, особенно если вы время от времени будете повторять то же движение головой, которое сделали, произнося ключевую фразу в первый раз.
