.
Скрипт закрытия на продажу
Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых вебинаров, семинаров и т. п. для привлечения клиентов на дальнейшие мероприятия.
Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров.
В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов: «Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации» . После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.
Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел, всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему» . И это правда – за полтора часа удается сказать не много. Затем вы сообщаете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, и что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.
Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.
Ответственный шаг – тестирование цены. Вы задаете людям вопрос: сколько такой тренинг может стоить? И они, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Клиенты должны называть сумму большую, чем вы планируете назвать. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 %, – и проблем с продажей не будет.
После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая сказать об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было не менее пяти. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы еще более поднимаете ценность своего тренинга.
Поощрение – специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать в тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили о ней, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену. И если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.
