• дилеру – опираться на известные розничные цены, публикуемые магазинами в их прейскурантах – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к необходимому уровню цен;
• стимулировать мелкооптовых потребителей в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.) для помощи региональному складу – от них следует требовать не только прейскуранта розничных цен конкурентов, но и счета на контрольные закупки соответствующих деталей с указанием скидки, т. е. с реальными ценами.
Цены обычно корректируют ежеквартально или раз в полгода с учетом роста закупочных цен, инфляции, корректировка на коэффициент, учитывающий непрогнозируемые параметры: отклонение инфляции от расчетной, нормативные акты об изменении налогов, ставок заработной платы, тарифов за энергию.
Бонусы за объемы закупок на самом деле не стимулируют увеличение закупок – никто не хочет замораживать средства в запасах. Так что премировать приходится, искусственно занизив планку требований. Это выбрасывание денег. Лучше за счет бонуса снизить цены.
За рубежом бонусы используют иначе – наряду с бонусами за продажу автомобилей и качество сервиса они используются главным образом для стимулирования дилеров на ежегодных дилерских собраниях в виде памятных подарков с гравировкой, путевок всей семье на курорт, в турпоездку, в поездку на завод – изготовитель автомобилей, где их принимают как почетных коллег и только в последнюю очередь
– финансовых выплат.
Этим способом задействуется психологический фактор – честолюбие каждого человека; ведь предпринимателя никто не хвалит, его успех – в прибыльности дела, но желание общественного признания его заслуг прочно остается у каждого человека в подсознании с детства, когда его хвалили или порицали за результаты в школе или спорте.
Кроме того, предлагаемые поездки – из тех, в которые дилер никогда сам не выберется по причине занятости, скупости или финансовых трудностей – большинство дилеров являются вовсе не богачами, а обыкновенными “трудягами”, не имеющими резервов не только на роскошь, но и на период проблем со сбытом. Не случайны частые банкротства дилеров.
Положение об анализе результатов торговли
Анализ спроса
Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос – это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать характеристики спроса. Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, т. е. в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле. Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей.
