• наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;
• что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги);
• выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен, условия транспортировки);
• проектируемые виды продукции и объемы в будущем году;
• прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;
• прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции;
• определение круга возможных потребителей;
• конкретные потребители для первого года и размеры заказов;
• наиболее перспективные потребители продукции;
• оценка предприятий, реализующих аналогичную продукцию;
• представители предприятия;
• услуги по послепродажному обслуживанию;
• специальные компании, агенты и дилеры на рынке;
• сфера деятельности агентов, взаимоотношения с ними.
Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что
рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а
в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает – объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что
весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок
сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка – до 15 %, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту. Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.
Состояние экономики
Источником сведений о состоянии экономики в целом, данной отрасли промышленности или торговли являются издания правительственных и частных учреждений, банковские бюллетени, освещающие тенденции в сельском хозяйстве, торговле, жилищном строительстве и на транспорте, регулярно публикуемые обзоры потребительских и оптовых цен, условий на рынке, уровня доходов населения, экспорта и импорта и т. п.
В вопросах стратегии конкурентов помогают ориентироваться публикуемые отчеты конкурирующих компаний, коммерческие обследования, специализированные газеты.
Факторы влияния на авторынок:
– сезонность спроса;
