Секрет для тех, у кого нет никакого опыта. Вы можете использовать чужие примеры с указанием компаний. Не пишите, что вы это сделали, но скажите, что такое в принципе было сделано. Конечно, это хуже, чем наличие собственных отзывов, но все равно работает.
13. История про вас.
Если раньше вы рассказывали историю о компании, то здесь следует говорить о вас лично (о владельце компании). Кто вы, почему занимаетесь этим бизнесом, ваша биография. Людям хочется знать, кто стоит за компанией. Им неинтересно иметь дело с обезличенным ЗАО «Пупкин и К°».
К конкретным людям гораздо больше доверия. К тому же с вами интереснее иметь дело, если у вас есть своя история. Например, из разряда тех, что Ричард Брэнсон или Олег Тиньков рассказывают в своих книгах. Нужно, чтобы клиент мог о вас сказать: «Я работаю с таким человеком! Он на Эльбрус забирался, с аквалангом ныряет, а еще…»
14. Отзывы.
В идеале отзывы должны заранее бороться с типичными возражениями ваших клиентов.
Пример: фирма по продаже пластиковых окон. Отзыв клиента.
Вначале я думал, что ставить окна – глупая затея и пустая трата денег. Но, поддавшись на уговоры, я наконец решился и обратился в компанию «Карлсон». Неновыми окнами я ощутил совсем другую жизнь. Совершенно не представляю, как я жил раньше!
Возьмите стандартные возражения клиентов и собирайте под них отзывы. Сделать это просто – задавайте правильные вопросы.
15. Часто задаваемые вопросы.
Пропишите стандартные вопросы клиентов и ответы на них в своем marketing kit – это сэкономит кучу времени вашим сотрудникам.
16. Список клиентов, портфолио.
С кем работали ранее, с кем работаете сейчас. Если не можете назвать имена, приведите количественные показатели.
За последний год у нас было тридцать пять клиентов из числа строительных компаний и двадцать восемь госзаказов.
А вот если клиентов у вас пока нет либо опыт очень маленький, этот пункт лучше опустить.
Представьте себе такую картину: вы лежите в операционной, входит хирург и радостно говорит: «Поздравляю, вы мой первый пациент!». Как вы думаете, сколько времени вам потребуется, чтобы пулей вылететь из операционной, несмотря на анестезию?
При этом, как ни странно, у всех докторов когда-то были первые пациенты. Но об этом никто не говорил, потому что никто не хочет быть первым клиентом.
17. Чек-листы, кейсы, описание стандартных бизнес-процессов ваших клиентов; стандартные тесты, анкеты для физических лиц.
Они нужны для того, чтобы клиент ответил на вопросы, оценил свою ситуацию и понял, что ему срочно необходимо что-то менять. Лучший вариант – стать вашим клиентом.
