Деловые переговоры:
1) подготовка переговоров;
2) ведение переговоров;
3) завершение. Анализ итогов переговоров.
1. Переговоры – это форма делового общения, предназначенная в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
2. Деловые переговоры можно классифицировать на:
а) переговоры по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
б) переговоры при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
в) переговоры с определенной целью (например, заключение соглашения);
г) переговоры по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера). В основном при проведении деловых переговоров партнеры либо находятся на равных, т. е. испытывают друг к другу обоюдный интерес, либо один из участников находится в роли нуждающегося «просителя», которому необходимо склонить другого на свою сторону. В процессе переговоров обычно стремятся добиться взаимной договоренности по определенному вопросу, где, как правило, сталкиваются интересы, а также достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Подготовка переговоров
К любым переговорам вне зависимости от степени их важности лично для вас или для организации, которую вы представляете, необходимо тщательно готовиться (с использованием всяческих анализов, экономических расчетов, заключений и т. д.), и от того, насколько хорошо вы подготовитесь, будет зависеть успех самих переговоров.
В процессе подготовки переговоров важно:
1) четко определить цель и пределы переговоров;
2) получить как можно больше информации о партнере, о членах делегации, в особенности о ее главе (должность, полномочия, семейное положение, интересы, пристрастия, сильные и слабые стороны, биография и т. д.);
3) согласованно выбрать место и время встречи;
4) четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
