2. Каждое обращение к клиенту сопровождайте позитивной лицевой экспрессией и прямым взглядом в глаза. Обращайтесь к партнеру по переговорам в точности так, как он вам представился.
3. Переговоры о цене начинайте с самого «высокого» предложения. Старайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона. Используйте обороты типа: «Если вы сделаете Х, мы готовы пойти на Y».
4. Если вам задали вопрос о цене, назовите ее и ждите реакции клиента. При этом не надо вздыхать, отводить взгляд или рассказывать о возможных скидках. Если клиент усомнится в цене, надо еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества своего предложения.
5. В самом начале переговорного процесса надо выяснить перспективность клиента и критерии, по которым он будет оценивать ваше предложение.
6. Прежде чем отвечать на возражение клиента, примите его («Понимаю, хорошо, цена – это важно…»). А ответив на возражение, сразу переходите к завершению продажи. Сделайте предложение и ждите реакции клиента.
7. На этапе завершения сделки старайтесь брать с клиента обязательства в максимально конкретной форме.
...
АНКЕТА ДЛЯ АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Если у вас есть возможность наблюдать переговоры продавца с клиентом, попробуйте оценить работу продавца на каждом этапе, ответив на приведенные ниже вопросы.
Этап 1. Установление контакта
♦ Каковы характеристики речи: скорость, интонации и т. п.?
♦ Каково первое впечатление?
♦ Была ли создана дружелюбная атмосфера?
♦ Определена ли цель визита?
Этап 2. Разведка потребностей
♦ Какие вопросы задавали стороны и какие ответы были получены?
♦ Как проявилось активное слушание?
♦ Кто задавал больше вопросов?
♦ Повторялись ли ключевые моменты того, что сказал клиент?
Этап 3. Презентация предложения
♦ Как было сформулировано ключевое высказывание о вашей компании?
♦ Как были сформулированы ключевые высказывания о бизнес-предложении?
♦ Использовалась ли модель СВ – перевод
с войств в
в ыгоды?
Этап 4. Работа с возражениями и завершение
♦ Как продавец отвечал на возражения? Какие были завершающие фразы?
♦ Какие обязательства взял на себя клиент? Были ли подведены итоги?
♦ Перекинут ли мостик к следующей встрече?
Теперь оцените ход переговоров в целом.
1. Кто контролировал процесс?
2. Насколько продавец был гибок?
3. Кто говорил больше?
4. Был ли установлены отношения и с помощью чего?
5. Что предлагал продавец и какие обязательства на себя взял клиент?
