Пример: «В чем суть проблемы?»
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы помогают выяснить действительные масштабы проблемы и узнать, насколько она актуальна для клиента.
Пример: «Каковы настоящие причины проблемы?»
НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения. Как правило, это закрытое резюме, куда встроена вопросительная связка.
Пример: «И вы заинтересованы в разрешении этой ситуации, не так ли?»
Техника СПИН – эффективный способ для перехода к презентации вашего предложения. Однако если вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов, цена этому – ноль. Вообще говоря, опытные переговорщики и продавцы используют технику СПИН и множество других техник безо всяких теорий и тренингов, просто исходя из здравого смысла. Уже потом их хитроумные приемы пересказываются и патентуются.
От продавца, использующего данную технику, требуется знание бизнеса клиента. Задавая вопросы, он должен догадываться о его ответах. Поэтому такая техника наиболее эффективна в руках профессиональных продавцов.
Презентация коммерческого предложения
На этом этапе вы уже не актер и не врач, а эксперт: уверенные интонации, отточенные формулировки. После вашей презентации в сознании клиента должны остаться две-три веские причины, почему стоит совершить сделку именно с вами.
Сейчас ваша задача – рассказать о своем предложении чуть лучше конкурента и сделать так, чтобы вас не могли сравнивать с другими.
Базовая техника на данном этапе – перевод свойств вашего предложения на язык выгод для клиента – техника СВ.
На переговорах, не забывая о своих целях и выгодах, нужно говорить об интересах клиента. Его убедит не перечисление свойств товара, а выгоды, которые он сможет из них извлечь.
...
ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Он знает, что попытка воздействовать на клиента одной логикой – все равно, что пытаться есть суп вилкой: как бы вы ни изощрялись, ничего не перепадет.
Техника СВ
Техника СВ – это перевод с войств товара в в ыгоду от его использования. Она объясняет клиенту, чем ему выгоден товар.
В убеждающем высказывании пять элементов (рис. 6.5):
1) свойство предлагаемого товара;
2) связующая фраза;
3) потребительская выгода;
4) вопрос пробного закрытия;
5) предложение.
Рис. 6.5. Убеждающее высказывание
Чтобы в сознании клиента соединить свойства предлагаемого товара с его потенциальными выгодами, используются связующие фразы наподобие: «Для вас это означает…», или «Это вам позволит…», или «И тогда вы сможете…» Они играют роль универсального переводчика с языка свойств на язык выгод.
