Если вы задаете вопрос, вероятно, собеседник, секунду назад молчавший, очнется и заговорит об интересующей вас теме. Контролирует ход переговоров не тот, кто больше говорит, а тот, кто делает больше пауз и задает больше вопросов.
...
ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Его вопросу предшествует ненавязчивое вступление вроде: «Как вы считаете…», «Что, по-вашему…» или «Скажите, пожалуйста…» Оно увеличивает вероятность получения нужного ответа.
Мастерство футболиста заключается в умении принять и отдать пас, мастерство переговорщика – в умении задавать свои вопросы и отвечать на чужие.
Пауза – наиболее часто используемый в бизнесе инструмент невербального контроля. Это своего рода молчаливый вопрос на свободную тему. Пауза особенно эффективна после вопросов и просьб, а также на этапе работы с возражениями и на этапе завершения сделки.
Просьба-предложение
Просьба-предложение – завершающий инструмент процесса продажи. Это практически единственный инструмент закрытия сделки. Вы просите клиента дать выгодное вам обязательство. Если клиент соглашался на некоторые уступки, скорее всего, он пойдет и на следующие. Любой человек волен просить что-либо у другого, но он должен помнить, что ему вправе сказать «нет». Вероятность получения нужного ответа увеличивает предварительно созданный контекст выгоды.
Не информируйте, а продавайте. Продавать – значит раскручивать клиента на ряд обязательств, которые в конечном итоге приводят к заключению сделки. Согласившись на незначительную уступку, клиент с большей вероятностью сделает и следующие.
Структура просьбы-предложения
Вы просите у клиента:
а) сделать Х;
б) к моменту Y.
Чем конкретнее ваша просьба, тем конкретнее и обязательство клиента. Если вас напрягает слово «просьба», пусть будет «предложение». Ваше предложение (купить, встретиться, рассмотреть) клиент может принять или отклонить. Если он возражает, надо снять возражение и затем повторить свое предложение.
...
ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Он легко найдет общие темы для разговора: еда, машины, политика… Он постарается вам понравиться. Зачем? Чтобы контролировать ход переговоров и жестко отстаивать свои интересы. Он – прагматик: наладив общение, рано или поздно окажет на вас давление в виде просьбы или предложения о сделке.
Старайтесь получить от клиента обязательства в максимально конкретной форме. Чем конкретнее предложение продавца, тем конкретнее и обязательство клиента. А чем конкретнее обязательство клиента, тем выше вероятность, что он его исполнит.
