Глава 6 Как вести коммерческие переговоры
В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со своей стороны клиент или покупатель хочет получить наиболее выгодные для себя условия, уже не говоря о том, что он решает главный для себя вопрос: нужны ли ему этот продавец и эта сделка?
Алгоритм влияния на партнера по переговорам прост: устанавливаем отношения и создаем контекст выгоды, после чего делаем свое предложение.
Рассмотрим речевые инструменты контроля переговорного процесса.
В ходе переговоров каждая сторона стремится перехватить инициативу, чтобы контролировать ход и результат процесса. Для оказания влияния на клиента у продавца нет ресурса власти, равно как и права оказывать на него силовое давление. В его распоряжении только речевые формы воздействия (давление или уговоры). Они особенно эффективны, если клиент вам доверяет. Первое, что нужно сделать, – вызвать доверие и заработать у клиента статус эксперта.
Алгоритм влияния в продажах таков (рис. 6.1):
1) устанавливаем отношения;
2) создаем контекст выгоды;
3) делаем предложение.
Рис. 6.1. Алгоритм влияния
...
Управляя телевизором, вы не бьете по нему кулаками и не пинаете ногами, а просто нажимаете определенные кнопки. По аналогии для управления поведением клиента нужно понимать, какие у него есть «кнопки» и как они действуют.
Три наиболее часто употребляемых инструмента контроля поведения клиента в ходе переговоров (рис. 6.2):
1) вопросы;
2) паузы;
3) просьбы-предложения.
Вопросы
Вопрос, пожалуй, самый распространенный способ управления поведением других. Через секунду после его произнесения молчавший до этого момента клиент, как правило, начинает говорить, причем в нужном для вас русле.
Рис. 6.2. Инструменты контроля поведения клиента в ходе переговоров
...
Задавать вопросы – все равно, что стрелять из ружья. Вопрос – это пуля, активирующая мишень. Мишень – это то, на чем продавец хочет сфокусировать разговор.
Заметим, однако, что в бизнесе – да и в жизни – алгоритмов влияния со стопроцентным гарантированным результатом нет. Порой мы сталкиваемся с тем, что в ответ на наш вопрос собеседник смотрит в пустоту, а затем спокойно продолжает гнуть свою линию.
