Мы уже говорили, что в зависимости от цели высказывания интонация бывает повествовательной, вопросительной или повелительной. Во внушающем высказывании должны чередоваться элементы как с доверительной повествовательной, так и с повелительной интонацией.
Выделяя в своей речи отдельные слова и фразы, мы влияем на восприятие речи слушателями. Часто это можно слышать в конце выступлений на этапе призыва к действию. Настоящее мастерство заключается в почти незаметном (подпороговом) выделении тех или иных фраз с приданием им авторитарной окраски.
...
СУГГЕСТИВНОЕ РУКОВОДСТВО
Утром вы позавтракаете и к 9 утра придете ко мне.
Договорились: завтра в 15:00 ровно.
Важна четкость и категоричность формулировок.
Николаус Э. Кеннеди
«Неизбежная» ситуация
Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:
♦ «Вы должны сделать это завтра!»;
♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;
♦ «Я вынужден вас огорчить»;
♦ «Вам просто необходимо это купить».
Словесные головоломки
Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.
«Вы это не купите? Разве нет?»
С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:
– Хотите чаю?
– Да нет, наверное…
...
Одно «нет» означает «нет».
Два «нет» (не подряд) часто означают «да».
Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.
Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:
«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.
Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».
