Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи | страница 18

Сценическое правило призывает превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин. Не умирайте от страха! Лучшее лекарство от него – хорошая подготовка.

Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:

• Урок 2. «Рецепт от страха и волнения».

• Урок 4. «Перестаньте говорить о себе».

• Урок 9. «Программирующие речевые обороты».

Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Для наглядного объяснения роли невербальных компонентов речи часто приводят аналогию с ракетой на старте. Подобно ракете, которой необходимо преодолеть барьер гравитации, содержательному смыслу высказываний предстоит прорваться в сознание слушателей, пройдя через множество стереотипов, барьеров и шаблонов мышления. Только преодолев преграды, ваши высказывания смогут повлиять на поведенческие реакции слушателей. Только тогда они согласятся профинансировать ваш проект, купить продукт или поставить галочку у нужной фамилии на выборах.

При входе в привилегированный клуб специальные люди по одному вашему виду определяют социальный статус, поведение, социальную безопасность и емкость кошелька. Так и слушатели презентаций: прежде чем начать реагировать на слова оратора, они оценивают его внешность, поведение и одежду. Большая часть оценки происходит бессознательно.

В первые 30 секунд вы проходите face&dress-контроль слушателей. От его результатов зависит, пропустят ли они вас в дверь, на которой написано «Доверие».

Контекст идет параллельно с текстом, создавая ему фон. Невербальное поведение как важнейшую часть контекста американский психолог Пауль Вацлавик назвал техническим термином «аналоговая информация», в отличие от смысла высказываний, который он не слишком удачно именует «цифровой информацией».

Согласно его модели, люди используют для общения как «цифровой», так и «аналоговый» каналы. «Цифровой» канал общения содержит знаки, то есть слова, и характеризуется наличием логической системы и синтаксической структурой. По мнению Вацлавика, у него есть важный недостаток: он не приспособлен для передачи эмоций и отношений людей, которые общаются.

«Аналоговая» информация (картинка) воспринимается в основном зрением и несет много данных о личном отношении. Она может противоречить вербальной информации, что иногда позволяет обнаружить ложь. Смысл почти любого высказывания можно изменить на прямо противоположный, меняя контекст.