Давайте посмотрим среднюю цену тура. Среднюю цену тура мы берем 60 тыс. руб. за двоих. Следующий элемент воронки – это размер комиссии, получаемой от туроператора. Опять же возьмем его достаточно стандартным – 10 %. Это показатели, которые формируют ваш бизнес, потому что, если мы смотрим, что будет в итоге, мы количество купивших человек умножаем на среднюю цену тура, на процент комиссии, получаем 210 тыс. руб. в месяц. Это – наш доход, деньги, которые мы уже можем тратить на аренду, зарплату, это – доходы владельца бизнеса и т. д. Мы привели базовые цифры воронки продаж для некоторого усредненного туристического агентства. Конкретные цифры не столь принципиальны, мы хотим лишь показать, как вы можете, используя эту воронку, управлять доходностью вашего агентства.
Теперь посмотрим, как вы можете работать с каждым из показателей и что произойдет в итоге. Не будем строить воздушных замков, не будем надевать розовые очки и думать, что мы увеличим все в 10 раз. Подкрутим каждый из показателей совсем немного. Например, вполне можно добиться увеличения количества звонков на 10 %. Вы это можете сделать за счет работы над собственным сайтом, за счет добавления отзывов на сайт, за счет увеличения бюджета на рекламу, за счет правильной настройки рекламы, за счет интернет-маркетинга. Об этом мы подробнее рассказываем в нашем видеокурсе «Как привлечь клиентов из Интернета в ваше туристическое агентство». Это решаемая задача. Согласитесь, 10 % – это не такой большой прирост.
Затем добьемся хотя бы 3 %-ного прироста к увеличению пришедших в офис, т. е. было 10 %, стало 13 %. Это тоже можно сделать, например внедряя скрипты телефонных разговоров, чтобы менеджеры при каждом звонке не просто рассказывали о том, куда стоит поехать, что сколько стоит, и 30 минут рассказывали о прелестях различных курортов, а убеждали клиентов приехать в офис. Соответственно вполне реально поднять количество пришедших людей до 13 %.
Опять же мы можем с 70 до 80 % увеличить количество купивших в офисе – это те же скрипты, но используемые при личном контакте. Это работа с возражениями клиента – необходимо, чтобы были четкие алгоритмы, что делать, когда клиент говорит: «Я подумаю» или «Дорого». Это управление специальными акциями, расширение ассортимента (чтобы в офисе менеджер мог удовлетворить любой запрос клиента по направлению и виду отдыха). В общем, это навыки менеджеров в первую очередь, и какие-то горящие предложения.
