Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим | страница 16

Безусловно, всегда будут клиенты, которые выбирают тур исключительно по цене. Но это не значит, что вы должны прибегать к такому же методу конкуренции, что и другие агентства. Наши исследования, причем не только в Москве, показывают, что жестко ориентированных на цену клиентов – 20–25 %. Забудьте про них! Они все равно не станут лояльными и, купив один раз тур у вас, в следующий раз пойдут туда, где им дадут большую скидку. Богатые и успешные турагентства, как в больших городах, так и в малых, хорошо понимают, что в любом городе будут люди, которые выбирают не только по цене. Поэтому если вы не можете изобрести ни одного метода, кроме как цена, – сразу закрывайте турагентство, а лучше и не открывайте его вовсе. Отправьте нам книгу обратно и идите в другой бизнес, потому что эта стратегия очень плоха. Поэтому опять же богатые турагентства отлично понимают и знают то, что всегда, в любом городе будут люди, которые выбирают не только по цене, просто одни умеют их находить и с ними работать, их привлекать, а другие – нет, другие просто дают скидки.

И в заключение главы уделим особое внимание матчасти. Продать тур гораздо сложнее, чем продать семь сортов колбасы или конфет. Продавать сотни отелей в десятках стран – совсем не то, что продать диван или холодильник. Чтобы продавать туры, просто необходимо знать матчасть, знать все детали и мелочи, которые могут быть важны вашим клиентам. Клиенту нужно предоставлять конкретные факты об отелях, особенностях курортов, где ему будет лучше, хуже. Не так ли? Именно поэтому без серьезного опыта, знаний, без постоянного развития, посещения менеджерами рекламных туров обеспечить агентство стабильными и хорошими продажами не получится.

Суперпредложение: если вы знаете, как за неделю сделать из новичка мегаопытного менеджера по туризму, позвоните нам, мы заплатим вам бешеные деньги за этот метод.

Давайте посмотрим на карту туристического рынка (рис. 2), потому что на ней достаточно много различных участников и у каждого свои роли, свои права и обязанности. Начнем с туроператора. Туроператор – это компания, которая формирует так называемый турпродукт, т. е. собирает воедино все компоненты, которые входят в турпутевку. Упрощенно компоновка происходит по такой отработанной схеме:

Рис. 2. Карта туристического рынка

• Туроператор договаривается с авиакомпанией, выкупает у нее либо полностью рейс, либо какие-то отдельные блоки мест. (Например, 20 мест каждую неделю на рейс «Москва – Анталия» в определенное время.)