Мы привели лишь несколько примеров. И если вы будете задавать себе вопрос: «А как именно я сделаю тот продукт, который продаю, ощутимым, понятным?» – тогда вы выиграете.
Есть еще один важный аспект. Мы его назвали так: банкротство в результате глупой конкуренции. Что это значит? Статистика и собственные наблюдения показывают, что большинство агентств выстраивают конкуренцию по размеру скидки от цены оператора. Поэтому возникает следующая ситуация. Клиент звонит в одно турагентство, ему говорят, что стоимость турпутевки составляет 50 тыс. руб., но они готовы дать скидку 5 %. Далее клиент звонит в другое агентство, где ему предлагают скидку 7 % на турпутевку той же стоимости. Клиент перезванивает в первое агентство и говорит: «Мне дали 7 %-ную скидку, а какую дадите вы?» Такая игра может продолжаться до бесконечности.
Когда турагентство открылось, офис готов встречать посетителей, менеджеры запаслись эффектными фразами и все готово для продаж, а обращений нет, какая первая мысль посещает владельца агентства? «Если не покупают у нас за 50 тыс. руб., давайте попробуем продать за 48 тыс. руб.». И эта позиция крайне неверна. Несмотря на то что такой точки зрения придерживается большинство турагентств, она не только не дает ощутимых результатов, но и снижает возможности роста компании. Демпинг – прямая дорога к банкротству турагентства.
Поэтому: да, конкурентов много, но надо искать другие ценности, другие преимущества и сильные стороны, которые позволят вам привлекать клиентов. И тогда все будет хорошо. И тогда не придется демпинговать и делать скидки каждому клиенту. Не уподобляйтесь героям старого анекдота про еврейскую семью, покупающую десяток яиц за рубль, чтобы сварить и продать сваренные яйца по 10 копеек. На вопрос о смысле глава семьи отвечает: «Во-первых, все при деле, а во-вторых – бульон». Ищите возможность пожарить из этих яиц яичницу, украсить ее гарниром и продать дороже…
Вы можете возмутиться: «Вам хорошо, у вас в Москве люди богатые и рынок огромный. Вы можете скидки и не давать. У вас развиты маркетинг, реклама и т. д. А в нашем маленьком городке на 30 жителей 3 тыс. агентств. Что нам-то делать?» Так вот наш опыт показывает: если вы внедряете наши технологии, если вы внимательны к нашим советам, активно внедряете в жизнь программу лояльности, работу с бонусами, обучаете менеджеров – вы идете верным путем. В этом случае вы изначально дистанцируетесь от общей массы турагентств, которые работают по схеме: «А я на 1 тыс. руб. дешевле продам. Поедете?»
