С
другой стороны,
хороший продавец
может пойти
на встречу, не
разбираясь
в продукте
вообще. Если
он будет некомпетентен,
то запишет все
вопросы клиента
и уже на третью
встречу будет
во всеоружии.
Но продавать
эта некомпетентность
ему не помешает.
Ведь он будет
не презентовать,
а спрашивать,
что нужно клиенту,
к чему тот привык
и чего ожидает
для себя в качестве
идеального
решения. Именно
такие вопросы,
демонстрирующие
заботу о клиенте
и интерес к
нему, а не презентация
с салютом,
обуславливают
продажу. Когда
компании прикладывают
усилия к тому,
чтобы обучить
своих продавцов
товарам компании,
они просто
тратят время
зря. Продавцы,
не зная, зачем
им нужна та или
иная информация,
не освобождают
в своей голове
ячейку памяти
под нее. Знания,
не привязанные
к потребностям,
человеческий
мозг не сможет
удержать. А
потребность
в знаниях может
возникнуть
только после
встреч и бесед
с клиентами.
И тогда продавец
сам будет читать,
изучать, спрашивать
и интересоваться.
Иными словами,
пусть продавец
идет на встречу.
Их у него будет
много. И ничего
страшного, если
на первых трех
он будет просто
учиться. Зато
он не испортит
их, если его с
самого начала
научить задавать
правильные
вопросы.
Откаты
Белые
продажи и откаты
несовместимы.
Мы не настолько
наивны, чтобы
отказаться
признавать
существование
этого явления.
В конце концов,
в Украине издается
журнал «Коррупционер
Украины» (подписной
индекс 99181) и активно
продаются книги
с названием
«Переговоры
об откате»
(ISBN 978-5-9626-0446-6; 2008 г). Вместе
с тем, сама суть
Белых продаж
— создавать
потребность
у клиента. В
такой ситуации
откат просто
нелеп. Также
Белые продажи,
будучи нацеленными
на самый высокий
уровень ведения
переговоров,
просто обходят
стороной мздоимцев,
пригревшихся
на нижних уровнях
компаний-клиентов.
Ведь
первое и самое
главное свойство
отката состоит
в том, что он
персонифицирован.
То есть мы платим
кому-то деньги
за то, чтобы он
«открыл ворота»
для нашего
бизнеса. Все
в порядке, если
эта акция
одноразовая.
Так мы платим
«сторожу» у
шлагбаума в
больнице, чтобы
он нас пустил
на ее территорию.
Однако мало
какой бизнес
является одноразовым
и, выходит, находя
себе «платного
сообщника»
на стороне
клиента, мы
ставим себя
в постоянную
зависимость
от конкретной
персоналии.
Да, бизнес —
явление социальное,
однако тут речь
идет об интересах
коллективов,
а не конкретных
людей. Весьма
неприятно,
когда вы — директор
или хозяин
своего бизнеса
— зависите от
хмыря с волосатой
лапой.
